教育行業是如何使用電話機器人獲客的？當前的市場形勢：中國在線教育用戶規模達2.96億人，市場規模將達4330億元，但教育機構的獲客成本日益攀升，優質CPA已從15年的7元一個飆升至19年的40元起步，且轉化率慘淡，年后以來，多家教育機構已經傳聞現金流枯竭，虧損過于慘重，即便是老牌上市公司滬江集團的財報也不好看。

當前的獲客手段：多數大型企業依然嚴重依賴于SEM和信息流或其他導量機構，招募大量銷售團隊進行地推或高壓銷售，絕大部分企業都設有人工電銷外呼團隊。

SEM雖能導流但成本日益攀升，SEO見效極慢，CPA導量水分較大，轉化不夠，銷售團隊入不敷出，人效降低，電銷外呼團隊成本過高，且沒有足夠多的有效線索供應。

此外，在教育行業業務開展的過程中，一個典型的痛點是，潛客有時候并不排斥在線課程，但往往需要細致且深入的了解后才會做出決策，因此教育引流的關鍵環節，是介紹業務引起對方的初步興趣，并通過在線試聽等進一步推進其購買決策。

電話機器人是近兩年才興起的新型獲客手段，機器人沒有情緒、不知疲倦的執行外呼任務，早9點到晚8點，一天11個小時持續工作，周末同樣可以撥打。

它相比傳統渠道價格低廉，只要業務話術足夠犀利，人群號碼足夠精準，且后續轉化及時跟進，那么很容易在這個渠道拿到比傳統推廣渠道更低的獲客成本和更高的獲客量。

下面我們主要分為人群定位和業務場景與機器人話術的匹配兩個部分進行解讀。

人群定位

絕大多數電話機器人營銷效果不佳的原因都是人群錯位。試想你撥打的電話用戶根本就沒有報班學習的欲望和需求，那么話術再精湛、服務再好也別無他用。

解決這個問題的思路是，電話機器人公司抓取了2個月之內的新鮮人群數據，建立了一個擁有5億條人群數據，2400條受眾標簽數據的新鮮人群流量池。

那么他們如何通過標簽推測人群的需求呢？具體參見下圖：

圖中顯示，我們在電銷機器人的人群庫選取的人群標簽為：上海地區、36-45歲、有車有房、子女在0-6歲之間。這些標簽基本可以反映一個上海有房有車有未成年子女的家庭，我們認為這樣的家庭會有潛在的在線教育需求，且上海地區的壓力會使家長天然對此類課程感興趣。

當然不止上海地區，全網數據庫中包含約1.3億教育用戶數據資源。除此之外，也可以根據受眾近期的網頁瀏覽行為，比如某家長瀏覽過滬江少兒英語或者下載過流利說的app，也可以根據此行為抓取相應的電話號碼，這類數據往往精準度更高一些。

接著是業務場景與機器人話術的匹配

通常的教育營銷場景是，電銷人員通過電話聯系到潛在家長，在簡單的介紹自家產品服務后，通常會詢問家里孩子的情況和薄弱科目，接著進一步匹配相應課程。當對方沒有明顯拒絕時，銷售適時提出課程試聽的邀請，并主動引導添加微信方便試聽的安排和溝通。

以上環節通常由人工電銷完成，那么如果交給電話機器人執行呢？

在制作電話機器人話術的時候，基本和人工話術保持一致，但要額外添加引導通話流程的話術，比如每句話盡量以yes or no的形式結尾，讓家長要么拒絕，要么配合。箭魚為教育類客戶制作的開場白大致如此：

“您好，我這里是XX教育培訓機構的，現在孩子剛開學沒多久，家長都在著急給孩子補課找狀態，想給您簡單介紹一下咱們的課程可以嗎？

之所以如此設置開場，是因為我們想篩選較大可能有需求的那群人，而非試圖轉化那些本身沒有報名條件的人，假如對方沒孩子，或者還沒到適齡上學的年紀，那么無論如何開場都是沒用的。

我們來看一個完整的實際客戶的真實撥打案例，并和傳統的渠道獲客成本進行對比。

我們選取了箭魚電銷的一個客戶正在進行中的機器人電話任務，具體撥打情況如下圖所示：

首先，由于教育行業號碼數量較大，他們免費給用戶安排了50個座席的機器人同時并發100個撥打，一天的時間內就可以撥出幾萬通電話（每個機器人每天可以撥出800-1000通電話，而人工打電話的極限一天300-500通），可以非常快速的消耗海量的客戶名單，在短時間進行集中性的轉化和跟進。

接下來可以看到在已經撥出49992通電話，打通了16887位客戶，并打出了732個有明確意向的A級客戶，和74個可能有意向的B級客戶，也就是806個可以二次跟進的銷售線索。

他們的語音識別技術能會自動錄音通話并將其轉化為文字顯示在后臺，還能根據通話的輪次、時長以及客戶所詢問的問題進行意向標記，并生成撥打情況和客戶關注點報表，供使用人員快速了解客戶關注點，從而進行二次跟進。

那么49992通電話需要消耗多少成本呢？

如下圖，他們的機器人的使用和座席均不收費，只收取電話費0.4元/每分鐘和人群標簽0.2元/標簽，49992通電話按每通電話1分鐘的平均時長計算，僅僅消耗了16887×0.6=10132元。所以打出了806條線索，也就是平均一條線索12.5元。

每條線索12.5元和每個CPA25-40元的獲客效率對比顯而易見，當前電銷的獲客成本大約是傳統渠道的1/3到1/2，這是非常可觀的獲客效率提升。

最后，我們簡單的總結一下電話機器人對于教育行業的獲客優勢：

1. 可以快速的撥打一天幾萬的海量號碼，且成本比人工低太多。
2. 話術可以復刻頂級的銷售能力，快速挖掘客戶需求，并自動在后臺篩選供二次跟進。

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