2018年中國信息通信研究院發布了首本《語音融合通信業務發展白皮書》，報告指出，截至2018年6月，全國共有482家企業獲得了多方通訊服務業務許可。今天筆者拜訪的這家企業，正是此份報告中多方通訊企業排名第二的上海會暢通訊股份有限公司（以下簡稱“會暢通訊”）。

　　會暢通訊成立于2006年，專注于為企業提供高品質的視頻會議、電話會議、網絡直播等云視頻會議服務，服務網絡遍布150多個國家和地區。國內的客戶以世界500強和一些大型的國內企業為主，比如聯想、華為等。

本期采訪嘉賓
上海會暢通訊股份有限公司CEO黃元庚

　　深化業務核心價值
　　用數字化跨過SaaS企業的那些“坑”

　　2017年時，筆者曾經有幸采訪過會暢通訊的CEO黃元庚先生。彼時，會暢通訊剛剛收獲成功上市的喜悅，與如今的訪談內容比較起來，黃總對于公司的定位從未改變：“會暢是一家服務型公司，穩定、可靠的產品是基礎，而踏實、細致的服務才是會暢勝出的關鍵。”

　　談起業務和團隊的管理之道，感覺到黃總在策略和方法上有了新的變化，對于權力下放和給予員工空間，黃總從不吝惜：“任何企業發展都需要一個過程，早期的銷售管理也是，更多地憑銷售經理跟銷售人員本身的能力，他們有自己的方法論，給他們必要的施展舞臺十分重要。”

　　近兩年，會暢通訊的銷售團隊迅速擴張，當人數達到一定規模，那些SaaS公司的管理問題開始接踵而至，企業數字化變得迫在眉睫。銷售人員數量增加，客戶數量激增，配套的銷售流程效率、服務體驗感受都需要迭代、更新。

　　黃總表示：“銷售體系的數字化對我們來說最重要的作用有兩點：通過精細的流程管理達到理想的預測結果，以及積累并改進銷售方法將成功經驗固化下來。”

　　經驗與收獲共存
　　那些年的CRM應用之路

　　黃總說：“我們使用過相對傳統的CRM系統，功能確實齊全，但同時對我們SaaS公司來說也‘太重’了，系統功能更新速度也跟不上業務發展的腳步。”會暢通訊對于CRM系統在實際工作中發揮的效能十分看重，除了貼合企業的業務邏輯架構，更重要的是如何讓員工會用、用好、用對系統。在系統開始應用的初期，對企業員工來說將數據錄入系統是一項“沒有加班費”的額外工作，因為客戶數據還沒沉淀、業務數據還沒成體系，員工看不到CRM系統的遠期價值，黃總認真地解釋道：“這時候需要管理層做到‘兩個耐心’，其一是管理層對員工的宣貫和監督，另一方面，需要耐心等待數據沉淀，只有數據積累到一定量級才能在此基礎上達到企業需要的商業目的。”

　　在經驗交流層面，會暢通訊與銷售易同為SaaS企業，雙方將日常的CRM使用和管理經驗相互交流，同時銷售易也將相關行業的企業客戶在數字化過程中的問題和經驗與會暢通訊進行溝通，促成了多方的數字化提速。

　　會暢通訊的SaaS企業屬性決定了它“簽約即服務”的業務形態，與項目型銷售不同，簽約僅僅是開始，整個銷售和服務的質量決定了客戶是否會持續使用、續約甚至付款。這也意味著提前做好預測將有效提升業務質量，從而提高營收。

　　黃總說：“對于銷售管理的可預測性，我通過對銷售易系統的使用慢慢認識到是真的可以實現的。業務過程中的關鍵數據提取與分析功能，銷售易做的非常人性化和接地氣。”會暢通訊的管理層在銷售易CRM系統的幫助下，可以較為輕松地預測銷售下個季度、下半年的銷售業績，更關鍵的是，管理層對業務數據分析后，部分可能發生的問題可以被提前預測到，比如業績能不能完成、銷售指標設定是否切合實際、區域目標分配是否合理等等。

　　在銷售易CRM系統的幫助下，會暢通訊梳理了自己的業務流程，并將自己的業務體系在CRM系統中沉淀下來，“接下來我們馬上要將銷售易內部數據和公司的IT系統打通。”黃總說，“這樣做可以進一步確保銷售過程中產生數據的準確性。”另一方面，在銷售過程中，銷售易CRM系統幫助會暢通訊將銷售后期的各類數據進行有效匹配，這對管理層指導、改進銷售流程意義重大。

　　將音視頻技術和云技術有機結合，運用會暢通訊的天然優勢，秉持著“溝通創造價值”的理念，會暢通訊一路高歌猛進，在短短幾年內在多方通訊領域成為標桿。數字化技術將會暢通訊飛速發展的業務梳理得井井有條，并助力其成為一家“靠銷售創造業績，靠收入帶動發展”的SaaS通訊企業！