電話營銷最早起源于美國，時至今日美國已發展成為全球電話營銷最發達的國家。大都會人壽攜全球頂尖保險電話營銷經驗，在中國內地開展電話銷售業務，于2007年正式進入遼寧市場。近十年間，為遼寧逾萬人送去保險保障，渠道保費收入連續三年突破億元。近日有幸采訪到大都會人壽遼寧分公司直效行銷渠道連續四年蟬聯銷售冠軍的“電銷皇后”劉麗偉。
面對日益競爭的保險市場，多元化的銷售模式推陳出新，傳統電話銷售將面對有史以來最嚴峻的挑戰。在血雨腥風的銷售戰場上一位堅持自信美麗的女性，她是以一種什么樣的心態，來面對與日俱增的壓力；又是以一種什么樣的信念，一直堅守在銷售的前沿。9月1日下午，一直忙著接待客戶的劉麗偉抽出時間接受了我們的采訪。初次見面，她謙遜溫和、優雅大方是留給我們的第一印象。從初入職場新人，到成長為大都會人壽電話銷售頂尖精英，她經歷過被頻繁拒絕的苦澀，也品嘗過簽單成功的喜悅。
千磨萬擊用專業打動客戶
對于很多人來說，電話銷售保險是很難相信的一件事，被拒絕也是常有的事。那劉麗偉又是如何看待的呢？“保險營銷發展了二十多年，前期粗放經營階段，造成很多客戶對保險存在誤解，加之保險是無形商品，客戶容易被誤導，因此客戶出現拒絕是正常情況。以我多年經驗，面對當下越來越成熟的客戶市場，在電話銷售過程中，一定多從客戶角度思考問題，專業耐心的解答每一次客戶提問，讓客戶感受到專業和真誠，就不會擔心在銷售過程中被頻繁拒絕。”
當問及是否經常會被質疑時，劉麗偉坦然地說：“當然有啊，質疑每天都會有。”她認為，從確定客戶購買意向，到線上銀聯成交是客戶體驗服務的一個過程，需要銷售人員控制好每一個環節，這是銷售人員自身專業的體現。雖然只有一根小小的電話線，但是你的專業、真誠，客戶在電話的另一端一定能夠清晰的感受到。
華麗轉身執著扎根大都會
做銷售工作往往選擇大于努力，從中國移動離開選擇到大都會人壽做電話銷售，轉型的過程劉麗偉經歷了諸多挑戰和壓力。“2011年初加入大都會人壽，雖然有一定服務工作經驗，但是電話銷售對我而言是一個全新的挑戰。”回想起當初剛進大都會的日子，劉麗偉感慨頗多。“很多同期入司的同事頂不住壓力紛紛離開，當時壓力可見一斑。為了對自己選擇負責，我為自己設定了三個月和六個月的目標，之后每天在聽錄音、寫筆記中度過，六個月過后，我個人業績首次突破八萬元。”
“大都會徹底改變了我的人生軌跡。”劉麗偉這樣形容她在大都會的收獲。“六年間我在大都會獲得過很多榮譽，多年積累下的獎牌能填滿一整面墻。如果說當時誤打誤撞來到公司，現在的我要感謝公司給予我的一切。公司每年會邀請業內外著名專家進行授課，幫助我們拓寬視野，豐富我們的知識。用一句話形容，在大都會的成長是可見的”。對行業未來的發展，劉麗偉也是有著自己獨到的理解。“國家對商業保險的作用愈加重視，從政策支持到央視頻頻發聲，保險行業駛入了發展的快車道。電銷作為保險體系不可或缺的銷售渠道，同樣肩負著為老百姓提供保險服務的使命。相信只要我們打好每一通電話，服務好每一位客戶，電銷的發展前景一定會更加廣闊。”
見微知著點滴服務暖人心
在從事保險行業的這些年里，劉麗偉始終牢記從業初衷，那就是為更多家庭帶去保障，為更多人帶去滿意的服務，劉麗偉說。“2012年，一個客戶的兒子膝蓋以下被嚴重燙傷，在大連人民醫院住院想要轉到沈陽202醫院。客戶就想到了公司的增值服務，給我打電話說明情況。公司和合作單位全力支持，安排會診，使用專車將患者轉送到沈陽就醫。轉到202醫院后，公司的領導帶著禮物到醫院慰問。當天下班我去看望客戶，他對公司的高效服務贊不絕口。”對于這件事，劉麗偉深受感動。她說，“當時我特別感動，一個是感動于客戶對我的信任和支持，另外一個是公司領導的重視。這一切都讓我覺得工作再苦再累都是值得的。”
跟客戶之間一件又一件溫暖的故事慢慢堆積起來，讓劉麗偉對電話銷售充滿了信心與熱愛。“我對這個行業充滿信心，我熱愛我的工作。很多人都對電話銷售抱有懷疑態度。就像十年前人們不相信網上購物，現在人們已經足不出戶享受網上購物的便捷。當下人們的生活節奏越來越快，電話銷售是滿足客戶保險需求最便捷的平臺。大都會人壽電話銷售從服務到運營，到產品到保障，客戶只需拿起電話就能選到符合自己需求的保險產品與服務，真的很方便！”
左手工作，右手生活，她穩步前行
劉麗偉有一個可愛的女兒，年紀雖小卻非常支持媽媽的工作。“女兒已經習慣我每天加班，有一次我問她將來你想做什么，她告訴我想象我一樣打電話去幫助別人，當時我的眼淚就在眼眶中打轉了。平時只要與工作有關，家人全部是無條件支持。甚至在我工作壓力大時，愛人和父母會主動幫助我減壓。”工作之余，旅行是劉麗偉最好的解壓方式。“我旅行一般都和家人一起。而且為了節省時間，我和同事出去旅行的時候都會帶著家人，工作、家人、同事就這樣相互緊緊的連在了一起。”
作為一名資深的電銷人，劉麗偉的想法也和初入行時有了很大變化。“在保險行業做得越久，自然對保險行業的專注度就越高。如今我把客戶當作親人，真心實意為她們著想。而且隨著時間推移你會發現肩上的責任越來越重。有時整個銷售過程自己就像一個傳授保險知識的老師，我認為客戶買不買保險不重要，而重要的是客戶一定要知道保險的重要性。只有客戶認同保險，我們行業才能發展，才有價值。這也是公司一直強調的以人為本，以客戶為本的企業精神。”
“看時光飛逝，我祈禱明天，每個小小夢想能夠慢慢的實現，我是如此平凡卻又如此幸運，我要說聲謝謝你！”劉麗偉從懷揣夢想步入公司，到不斷挑戰站上人生巔峰，不知不覺間，一位鏗鏘麗人正用她的專業與執著，堅守初心努力奮戰在壽險事業的最前沿。采訪結束，劉麗偉又回到自己的工位，一根電話線，一個溫暖的笑容，傾心交流。我相信麗偉的明天會更好！
