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電銷(xiāo)保險(xiǎn)被叫停保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)面臨新挑戰(zhàn)

　　每月、每周，甚至是每天，我們能接到多少推銷(xiāo)保險(xiǎn)的電話(huà)？電話(huà)那頭熱情洋溢、不厭其煩的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員給我們帶來(lái)的是幫助還是煩惱？關(guān)于這些問(wèn)題，大多數(shù)人的答案都是一樣的，現(xiàn)在的電話(huà)推銷(xiāo)保險(xiǎn)已經(jīng)讓我們不堪其擾了。不久之前，保監(jiān)會(huì)連續(xù)出臺(tái)了相關(guān)的規(guī)定，明確對(duì)電話(huà)推銷(xiāo)保險(xiǎn)的行為進(jìn)行了規(guī)范，這是不是意味著我們將不會(huì)再接到這樣的推銷(xiāo)電話(huà)？中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)究竟怎樣做才能更健康？央視財(cái)經(jīng)頻道主持人陳偉鴻和著名財(cái)經(jīng)評(píng)論員許維鴻、劉戈共同評(píng)論。
　　電話(huà)推銷(xiāo)保險(xiǎn)被叫停，陌生拜訪受限制，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)將面臨怎樣的新挑戰(zhàn)？
　　劉戈：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員有一套專(zhuān)業(yè)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式　(《今日觀察》評(píng)論員)
　　我接到過(guò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的推銷(xiāo)電話(huà)，確實(shí)讓我感覺(jué)有點(diǎn)煩，他們還有很多新的形式，比如讓客戶(hù)去參加理財(cái)講座，去了才知道是賣(mài)保險(xiǎn)的。在他們相關(guān)的話(huà)語(yǔ)體系當(dāng)中，有一種叫話(huà)術(shù)，就是一定要用規(guī)范的話(huà)術(shù)來(lái)不達(dá)目的不收兵，他們都是拿著一套專(zhuān)業(yè)的教材來(lái)跟客戶(hù)溝通的，他們有一套電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的工作以及模式，只要照著這個(gè)教案打電話(huà)就可以了。
　　許維鴻：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的推銷(xiāo)方式很科學(xué)　(《今日觀察》評(píng)論員)
　　我接到過(guò)太多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員打來(lái)的電話(huà)，而且關(guān)鍵是我在開(kāi)會(huì)的時(shí)候，在做重要事情的時(shí)候，這樣莫名其妙的電話(huà)打過(guò)來(lái)，就會(huì)讓人很尷尬。我接到過(guò)這樣一個(gè)電話(huà)，就是來(lái)推銷(xiāo)一個(gè)針對(duì)小孩的保險(xiǎn)，然后用父親的責(zé)任和關(guān)愛(ài)來(lái)打動(dòng)我，這在營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上是通過(guò)一種觸動(dòng)感，是很科學(xué)的。
　　孫月超：電話(huà)員的工作就是電話(huà)邀約客戶(hù)　(保險(xiǎn)代理人)
　　我們的工作實(shí)際就是電話(huà)邀約客戶(hù)，會(huì)給從業(yè)者配備電話(huà)，電話(huà)話(huà)術(shù)，電話(huà)號(hào)段都會(huì)有人告知，然后給陌生的客戶(hù)打電話(huà)。我當(dāng)初打了兩個(gè)月電話(huà)，我一個(gè)月平均約到20個(gè)客戶(hù)左右。有可能打兩天電話(huà)都未必能約過(guò)來(lái)一個(gè)人，但是我們要有這種心理準(zhǔn)備。
　　孫月超：我們的工作就是分組分號(hào)段撥打電話(huà)
　　之前和客戶(hù)聯(lián)系過(guò)，免費(fèi)回贈(zèng)給老客戶(hù)一個(gè)家庭意外險(xiǎn)，如果客戶(hù)有意向來(lái)，助理就用小本做下記錄。在冊(cè)人里就400、500人，有可能每一個(gè)人還要有一到三個(gè)電話(huà)助理。如果是400個(gè)在冊(cè)的人，就有的是電話(huà)員自己打電話(huà)，有的是雇人打電話(huà)，所以打電話(huà)的人遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止400人，大概有700、800人在打電話(huà)。為什么有的人已明確拒絕推銷(xiāo)電話(huà)，還是一遍又一遍的打過(guò)來(lái)？因?yàn)楸热缥疫@個(gè)組的電話(huà)員約訪助理一直在打這個(gè)號(hào)段，過(guò)一段時(shí)間就有可能是其他組在打。
　　劉戈：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)非常有效
　　每月新單70%以上來(lái)源于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
　　其實(shí)打電話(huà)是一種非常有效的方式，保險(xiǎn)業(yè)每月新單70%以上來(lái)源于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，這是一個(gè)很高的比例。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員得到的客戶(hù)電話(huà)來(lái)得非常精準(zhǔn)，比如醫(yī)院產(chǎn)房、4S店、稅務(wù)局、商業(yè)協(xié)會(huì)、美容院等等，也就是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)可以非常精準(zhǔn)的找到保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員所要營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象，所以效果非常好。
　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)是有兩種，一種是經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)的，就是從2007年平安保險(xiǎn)獲得第一家牌照，就是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的牌照，這個(gè)電話(huà)的保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)是比較規(guī)范的。相對(duì)而言，它有統(tǒng)一的號(hào)碼，而且公司對(duì)客戶(hù)的材料是比較保密的，而且這些營(yíng)業(yè)人員是訓(xùn)練有素的。另外，當(dāng)很多公司里的保險(xiǎn)代理人知道電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)非常好的營(yíng)銷(xiāo)手段以后，自己雇人或者自己建立一個(gè)呼叫中心，去招聘一些完全沒(méi)有資質(zhì)的，沒(méi)有牌照的，沒(méi)有營(yíng)業(yè)執(zhí)照的人去進(jìn)行這樣一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。現(xiàn)在看來(lái)，在所謂擾民的這樣的現(xiàn)象當(dāng)中，這個(gè)比例占的更大。
　　許維鴻：要規(guī)范電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中不規(guī)范的行為
　　從市場(chǎng)需求上來(lái)說(shuō)，隨著我國(guó)收入水平的提高，隨著我國(guó)老齡化程度的提高，隨著我們保險(xiǎn)意識(shí)和理財(cái)意識(shí)的提高，我們確實(shí)需要保險(xiǎn)公司為我們提供保單，甚至于一些理財(cái)產(chǎn)品。所以當(dāng)這樣的需求和供給之間產(chǎn)生矛盾的時(shí)候，那么就采取了電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的手段。我們現(xiàn)在問(wèn)題是，要如何管好電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，而規(guī)范好這種不規(guī)范的行為。從行業(yè)規(guī)范和從公司利益最大化來(lái)講，一方面保險(xiǎn)公司要利益最大化，怎么讓營(yíng)銷(xiāo)手段最具備效應(yīng)，但如果擾民，那么到最后就把頭給砸了。
　　劉戈：目前保險(xiǎn)公司內(nèi)部是左右手之博
　　現(xiàn)在保險(xiǎn)公司內(nèi)部是左右手之博，一方面要保證電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，另外一方面要保證傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，由于他們目前的經(jīng)營(yíng)模式，所以打架避免不了。對(duì)于具體的經(jīng)理來(lái)說(shuō)，他必須要下級(jí)拿出來(lái)更多的業(yè)績(jī)，所以有時(shí)候就只能“睜一只眼，閉一只眼”。
　　推銷(xiāo)電話(huà)頻頻，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)被詬病，不靠打電話(huà)，保險(xiǎn)應(yīng)該怎么賣(mài)？
　　劉戈：保險(xiǎn)業(yè)過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)的營(yíng)業(yè)模式在目前是無(wú)法改變的
　　中國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)從90年代初開(kāi)始引用代理人制度，他們用人海戰(zhàn)術(shù)挑選員工進(jìn)入公司，經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)樹(shù)立抗挫的信心，不怕拒絕，然后樹(shù)立起來(lái)十萬(wàn)元?jiǎng)偲鸩剑偃f(wàn)元是目標(biāo)的雄心壯志，營(yíng)造致富夢(mèng)想，不斷拉人進(jìn)來(lái)，每拉進(jìn)來(lái)一個(gè)人，這個(gè)人周?chē)紩?huì)有親戚朋友圈子，在這個(gè)階段給予很高的激勵(lì)，但是三個(gè)月以后業(yè)績(jī)不行了，因?yàn)橛H戚朋友的關(guān)系已經(jīng)用完，此時(shí)就會(huì)慘遭淘汰。在這種情況下，保險(xiǎn)代理人既要接受員工的培訓(xùn)和義務(wù)，同時(shí)他又沒(méi)有員工的權(quán)利，沒(méi)有底薪，沒(méi)有保險(xiǎn)，所以在這樣一種高激勵(lì)和高淘汰下，他被迫做一些過(guò)度的營(yíng)銷(xiāo)，這樣的營(yíng)業(yè)模式，這樣的現(xiàn)象是改不了的。
　　許維鴻：我們需要規(guī)范和拓展保險(xiǎn)的銷(xiāo)售渠道需要自上而下的規(guī)范和自下而上的機(jī)制上的保證
　　現(xiàn)在，更多的保險(xiǎn)進(jìn)入了一種常規(guī)化的理財(cái)服務(wù)和金融中介服務(wù)的概念，我們期望以后每一個(gè)人，每個(gè)家庭都有自己的理財(cái)顧問(wèn)，這個(gè)理財(cái)顧問(wèn)提供給我們的是一系列的理財(cái)?shù)男枨蠼鉀Q方案，而不是單純的賣(mài)保險(xiǎn)這么簡(jiǎn)單，光憑銷(xiāo)售技巧或者親戚關(guān)系來(lái)賣(mài)保險(xiǎn)，這是會(huì)被逐漸淘汰的。比如，我在法國(guó)生活的時(shí)候，每到3、4月份，我的銀行的客戶(hù)經(jīng)理就會(huì)打電話(huà)告知我，我的社會(huì)險(xiǎn)到期了；每到7、8月份，他就會(huì)告知我住房的保險(xiǎn)，他十分了解我的需求。
　　目前，我們國(guó)內(nèi)就需要規(guī)范保險(xiǎn)業(yè)，需要自上而下的規(guī)范和自下而上的機(jī)制上的保證。以目前的保險(xiǎn)公司來(lái)講，是有相關(guān)規(guī)定的，其實(shí)保監(jiān)會(huì)已經(jīng)做了很多工作，但我們?cè)趺茨軌虮ＷC在市場(chǎng)機(jī)制上，能夠貫徹相關(guān)的規(guī)定，這不僅需要保監(jiān)會(huì)自上而下來(lái)規(guī)定，而且需要我們自下而上的從公司的經(jīng)營(yíng)角度來(lái)考慮這個(gè)問(wèn)題。
　　鄭偉：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)新的渠道和手段要從監(jiān)管層面進(jìn)一步的落實(shí)對(duì)消費(fèi)者保護(hù)的理念(北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)學(xué)系主任《今日觀察》特約評(píng)論員)
　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是這幾年的一個(gè)新生的事物，從國(guó)際的情況來(lái)看，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)新的渠道和手段，但目前主要是因?yàn)槲覀冊(cè)谶@個(gè)新事物出現(xiàn)的過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)了很多不規(guī)范的行為，保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售之后，如何對(duì)消費(fèi)者提供更好的服務(wù)，質(zhì)量更高的服務(wù)？這方面相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較忽略的。我們還需要在很多方面做工作，一個(gè)是嚴(yán)格的貫徹落實(shí)2009年10月1日開(kāi)始新執(zhí)行的《保險(xiǎn)法》，以及相關(guān)的司法解釋的起草出臺(tái)的工作，以及相關(guān)的部門(mén)規(guī)章，以及規(guī)范型文件配套的工作。一個(gè)就是從監(jiān)管層面，要進(jìn)一步的落實(shí)對(duì)消費(fèi)者保護(hù)的理念，切實(shí)在監(jiān)管執(zhí)行當(dāng)中，只要侵害消費(fèi)者的利益，保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)就應(yīng)該出重拳對(duì)這樣的行為進(jìn)行遏制。
　　劉戈：目前保險(xiǎn)公司采取的擰毛巾的辦法無(wú)法讓保險(xiǎn)行業(yè)受到尊敬以及得到健康發(fā)展
　　作為保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員首先要有強(qiáng)大的心理承受能力，抗挫折能力，其實(shí)我挺為這個(gè)群體叫屈的，目前注冊(cè)的保險(xiǎn)代理人是256萬(wàn)人，有很多保險(xiǎn)代理人已經(jīng)成為不受歡迎的人，這本來(lái)是一個(gè)非常應(yīng)該受人尊敬的職業(yè)，因?yàn)橛袝r(shí)候買(mǎi)一份保險(xiǎn)就是一輩子的事情，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)該提供長(zhǎng)期服務(wù)，但現(xiàn)在卻有很高的離職率。保險(xiǎn)公司現(xiàn)在采取一種擰毛巾的辦法，也就是讓保險(xiǎn)代理人把自己親戚朋友貢獻(xiàn)完了以后就走人，這樣一來(lái)，就無(wú)法讓這個(gè)行業(yè)受到尊敬以及健康發(fā)展。在美國(guó)的很多城市以及小鎮(zhèn)里面，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員就是當(dāng)?shù)氐幕罾卒h，因?yàn)樗麑?duì)自己的客戶(hù)了如指掌，他會(huì)為其服務(wù)一輩子。
　　許維鴻：我們希望中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)有健康發(fā)展并且能夠保障我們基本的保險(xiǎn)服務(wù)需求
　　其實(shí)這是一個(gè)良性循環(huán)的發(fā)展和一個(gè)惡性循環(huán)發(fā)展的關(guān)系，之所以美國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員能夠成為當(dāng)?shù)氐幕罾卒h，是因?yàn)樗鸬降淖饔貌粌H僅賣(mài)個(gè)產(chǎn)品給你，拿個(gè)提成就完了，這其實(shí)跟我們現(xiàn)在的消費(fèi)習(xí)慣升級(jí)和投資習(xí)慣升級(jí)是有關(guān)系的。中國(guó)現(xiàn)在正處在一個(gè)從溫飽，解決溫飽，到小康，到逐漸開(kāi)始追求富裕生活的過(guò)程，那么保險(xiǎn)其實(shí)是我們富裕生活拼盤(pán)里很重要的一塊。如果從行業(yè)角度來(lái)講，我們希望是有一個(gè)健康發(fā)展，能夠保障我們基本的保險(xiǎn)服務(wù)需求的保險(xiǎn)業(yè)。

央視《今日觀察》

標(biāo)簽：嘉峪關(guān) 海西宿遷仙桃湘西鄭州鹽城承德

巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明：本文標(biāo)題《電銷(xiāo)保險(xiǎn)被叫停保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)面臨新挑戰(zhàn)》，本文關(guān)鍵詞電銷(xiāo),保,險(xiǎn)被,叫停,保險(xiǎn),；如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問(wèn)題，煩請(qǐng)?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們，我們將及時(shí)溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò)，涉及言論、版權(quán)與本站無(wú)關(guān)。