銷售過(guò)程中，如何準(zhǔn)確理解客戶的即時(shí)心理，并通過(guò)有效的話術(shù)，促進(jìn)成交，這既體現(xiàn)一個(gè)銷售人員的溝通水平，更能展現(xiàn)其面對(duì)客戶拒絕時(shí)的應(yīng)對(duì)智慧。本文就是一篇應(yīng)對(duì)客戶說(shuō) 我再看看吧！”的銷售話術(shù)培訓(xùn)案例，其中提到的應(yīng)對(duì)措施，頗具實(shí)踐價(jià)值。

　　很多導(dǎo)購(gòu)員聽(tīng)到客戶說(shuō)我再看看吧！”這句話，頭就開(kāi)始疼了。

　　因?yàn)轭櫩鸵x開(kāi)，因?yàn)轭櫩偷狡渌T店被攔截下來(lái)的可能性太大了，因?yàn)轭櫩突貋?lái)的可能性太小了，但導(dǎo)購(gòu)還不能說(shuō)不讓顧客去貨比三家！

　　所以很多導(dǎo)購(gòu)員很違心的、假裝很為顧客考慮的說(shuō)：先生/小姐，貨比三家也是對(duì)了，你可以去比比，如果不行，到時(shí)候再回來(lái)找我。”

　　要知道顧客回來(lái)的可能性太小了，除非你的商品確實(shí)比別人的好很多，否則為了面子，為了價(jià)格他也很少回來(lái)，因?yàn)樗溃倩貋?lái)，你肯定不會(huì)給他便宜，很多顧客說(shuō)再看看，很多時(shí)候是在：去零頭、要贈(zèng)品、要降價(jià)的原因上，說(shuō)出再看看的，想通過(guò)離開(kāi)這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。

　　甚至有的導(dǎo)購(gòu)員還這么說(shuō)：早就跟你說(shuō)過(guò)，我們是最好的，最實(shí)惠的吧。”那意思是：我沒(méi)騙你吧，我是對(duì)的吧！

　　問(wèn)題是：你越證明自己對(duì)，顧客越覺(jué)得沒(méi)有面子。因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了！

　　就像老總批評(píng)你批評(píng)錯(cuò)了的時(shí)候，結(jié)果你拿出證據(jù)證明你做的對(duì)，他批評(píng)錯(cuò)了，他馬上會(huì)轉(zhuǎn)移問(wèn)題批評(píng)你批評(píng)的更狠：上次你做的那個(gè)事情就錯(cuò)的一塌糊涂……”因?yàn)槟阍谧C明他錯(cuò)了，所以他很生氣，后果很嚴(yán)重。

　　順便說(shuō)一下：遇到老總批評(píng)錯(cuò)了你了，你怎么辦呢？

　　遇到這類問(wèn)題怎么回答呢？

　　應(yīng)對(duì)客戶說(shuō) 我再看看吧！”的銷售話術(shù) 一、問(wèn)出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來(lái)，再努一把力。

　　應(yīng)對(duì)客戶說(shuō) 我再看看吧！”的銷售話術(shù) 二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)。

　　我們用沉默的壓力，逼他說(shuō)出真實(shí)原因。

　　我們的回答是：先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實(shí)原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價(jià)格、還是質(zhì)量、還是(不說(shuō)話了，等著他往下接話)”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。

　　在這種沉默對(duì)視的壓力下，有部分顧客就會(huì)說(shuō)出真實(shí)原因：哦，小伙子，其實(shí)我就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)高。”

　　這時(shí)你要接上說(shuō)：哦，原來(lái)是價(jià)格問(wèn)題，剛才可能我沒(méi)說(shuō)清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動(dòng)，來(lái)，我再跟您詳細(xì)說(shuō)一下。”再把顧客拉回去。

　　有時(shí)顧客不說(shuō)出真實(shí)原因，怎么辦？

　　那就是在顧客出了店面以后，再追上去問(wèn)。

　　因?yàn)轭櫩统隽碎T，心理放松了，覺(jué)得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時(shí)我們追出去，對(duì)顧客說(shuō)：先生/小姐，我是個(gè)剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購(gòu)買的真實(shí)原因是什么嗎？是價(jià)格，是質(zhì)量還是？”等著顧客往下接話。　　這是顧客因?yàn)榉潘尚睦恚由现藶闃?lè)的精神，會(huì)很大度的告訴你：其實(shí)也沒(méi)什么，就是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)貴。”這時(shí)候我們?cè)侔杨櫩屠厝ィ瓉?lái)是價(jià)格問(wèn)題啊，剛才可能沒(méi)跟您說(shuō)清楚，我們這里還有一個(gè)活動(dòng)，來(lái)來(lái)來(lái)，我再跟你介紹一下。”再把顧客從外邊拉回到店里。

　　堅(jiān)持才能讓顧客感動(dòng)，很多顧客再回到店里不買東西，他有時(shí)候都覺(jué)得不好意思。　 這個(gè)拉回來(lái)的顧客能夠占我再看看”顧客里的30%。

　　也就是說(shuō)，10個(gè)離開(kāi)的顧客，能拉回來(lái)3個(gè)購(gòu)買的。成交量相當(dāng)于正常銷售的比例。

　　有些店里就在店門口專門設(shè)定一個(gè)人，拉顧客回來(lái)，這個(gè)人我們叫捕手”，工資相當(dāng)高。

　　應(yīng)對(duì)客戶說(shuō) 我再看看吧！”的銷售話術(shù)

　　如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來(lái)。

　　按照四個(gè)方面找出我們的優(yōu)勢(shì)就可以了。

　　這四個(gè)方面是：

　　1、我們有，別人沒(méi)有的東西

　　2、我們能做，別人不愿意做的事情

　　3、我們做的比別人更好的東西/事情

　　4、我們的附加值

　　基本上從這四個(gè)方面去找就可以了。

　　那么怎么說(shuō)呢？我們以買空調(diào)為例，這么說(shuō)：先生/小姐，其實(shí)您也知道(讓他知道他不知道的)不管買什么樣的空調(diào)，只要看三個(gè)方面就能買到好的空調(diào)，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽(yù)，第二，就是一定要有好的售后服務(wù)，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，(此時(shí)停頓一下很重要，顧客一般回問(wèn)，第三是什么，此時(shí)確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽(tīng)你說(shuō)的話。)那就是，空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過(guò)關(guān)，您說(shuō)是嗎？我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較。”

　　預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會(huì)想到這些標(biāo)準(zhǔn)，從而用我們的優(yōu)勢(shì)去打擊別人的劣勢(shì)。

　　用這個(gè)銷售技巧的時(shí)候，一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方，也就是你們的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)，給顧客帶來(lái)的特殊價(jià)值方面，只要找三個(gè)就行了，不用多。