銷售，是企業生存發展中不可缺少的基石，在浩瀚的銷售大軍中，為何有些會碌碌無為，甚至慘遭淘汰，而有些則能脫穎而出，其中銷售技巧和心態兩方面至關重要。

　　與客戶成交，達到銷售的目的，應根據不同客戶、不同情況、不同環境，采取不同的成交策略，以掌握主動權，盡快達成交易。

　　在嘗試締結時，一旦掌握住締結契機，就應趁早結束商談。也許，這時候的客戶還是猶豫不決，不過沒關系，趁著客戶購買欲望還強烈時鼓勵他購買，成交機會仍然很大。下面是10大房地產銷售金牌技巧，我們一起來看看吧。

　　1、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開要還是不要”的問題，而是讓客戶回答要A還是要B”的問題。例如：您是喜歡三房的還是兩房的?”您是今天簽單還是明天再簽?”您是一次性付款還是按揭?”注意，在引導客戶成交時，避免提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

　　2、總結利益成交法

　　把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然后把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。

　　3、優惠成交法

　　又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優惠政策時，銷售人員要注意三點：

　　(1)讓客戶感覺他是特別的，你的優惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

　　(2)千萬不要隨便給予優惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。

　　(3)表現出自己的權力有限，需要向上面請示：對不起，在我的處理權限內，我只能給你這個價格。”然后再話鋒一轉，不過，因為您是我們的VIP客戶，我可以向經理請示一下，給你些額外的優惠。但我們這種優惠很難得到，我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優惠，他也會感到你已經盡力而為，不會怪你。

　　4、激將法

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

　　銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在激”他。推薦閱讀：房地產銷售工作總結

　　5、從眾成交法

　　客戶在購買產品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對于大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。

　　一個客戶看中了一個戶型，卻還在猶豫。銷售人員說：您真有眼光，這是目前最為熱銷的戶型，這個月已經成交了三十多套了，購買的都像你們一樣是三口之家，小孩也是兩到五歲之間，都是看中了項目內有公立幼兒園和小學。”

　　6、惜失成交法

　　利用怕買不到”的心理。越是得不到、買不到的東西，客戶越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機，那么，他們會立即采取行動。

　　惜失成交法是抓住客戶得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做：

　　(1)限數量，主要是類似于購買數量有限，欲購從速”。

　　(2)限時間，主要是在指定時間內享有優惠。

　　(3)限服務，主要是在指定的數量內會享有更好的服務。

　　(4)限價格，主要是針對于要漲價的產品。

　　總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。

　　7、步步緊逼成交法

　　很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：我再考慮考慮。”我再想想。”我們商量商量。”過幾天再說吧。”

　　優秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：買東西就應該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個單位還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀點。

　　此時，你再緊逼一句：我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是產品的質量嗎?”對方會說：哦，當然不是。”你問他：那是我的人品不行?”他說：哦，不，怎么會呢?”

　　你用層層逼近的技巧，不斷發問，最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

　　8、對比成交法

　　寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設計下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

　　9、特殊待遇法

　　實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：王先生，您是我們的VIP客戶，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。

　　10、講故事成交法

　　大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產品，又擔心你的產品某方面有問題，你就可以對他說：先生，我了解您的感受。換作是我，我也會擔心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔心這個問題，不過他深思熟慮后還是購買了。今年再碰到他時聊起這個問題，他說根本沒事，當初是白擔心了。”強調前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。