很多業(yè)務(wù)員常有些迷思(包括我過(guò)去在從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作時(shí)也是)，覺(jué)得「業(yè)務(wù)員」一定要有專業(yè)的知識(shí)、談吐以及形象，所以往往會(huì)看不起「菜籃族」的業(yè)務(wù)員，覺(jué)得他們是只會(huì)拉保險(xiǎn)、缺乏專業(yè)的一群。

　　但是，一直到我開(kāi)始從事訓(xùn)練工作之后，有幸認(rèn)識(shí)了許多過(guò)去我眼中「不專業(yè)」的業(yè)務(wù)員，我才開(kāi)始發(fā)現(xiàn)，塬來(lái)他們都有一套自己的獨(dú)特方法，能夠掌握住每一名顧客的心，甚至它所能夠帶來(lái)高績(jī)效，比我們所謂的「專業(yè)」更值得學(xué)習(xí)。 推薦閱讀：以性格測(cè)試的角度來(lái)詮釋營(yíng)銷(xiāo)精英

　　人煙稀少的地方，也有連續(xù)七年的MDRT得主

　　多年前，我曾受邀至花蓮縣壽豐鄉(xiāng)的國(guó)泰人壽講課，當(dāng)我剛從火車(chē)站出去的那一刻，很明顯的感受到這個(gè)地方與臺(tái)北之間的不同，雖然人口并不多，但卻充滿著濃厚的鄉(xiāng)土味。相信各位跟我當(dāng)時(shí)一樣，完全想不到在這個(gè)人口不多的鄉(xiāng)村，竟然有一位連續(xù)七年MDRT的得主。

　　這位身負(fù)銷(xiāo)售絕活的業(yè)務(wù)員太太，其實(shí)外表很普通，就像鄰家的家庭主婦一樣，大家在一起相處，你很容易會(huì)忽略這樣的人。但是，她卻能在壽豐鄉(xiāng)這樣人口稀少的地區(qū)，締造出如此驚人的成績(jī)，讓你不得不另眼相看，而且好奇她究竟是怎么辦到的?

　　當(dāng)天講完課以后，我照慣例留下來(lái)跟所有的學(xué)員閒聊一番，才發(fā)現(xiàn)這位太太竟然對(duì)當(dāng)?shù)孛總€(gè)人的家中大小事都能侃侃而談，細(xì)問(wèn)之下才知道，塬來(lái)壽豐鄉(xiāng)的人，沒(méi)有一個(gè)是她不認(rèn)識(shí)的!

　　這時(shí)我才明白，塬來(lái)她成功的秘訣很簡(jiǎn)單。她不像公司的年輕業(yè)務(wù)員，每天都西裝筆挺、口吻十分專業(yè)的去面對(duì)客戶，但她非常真心關(guān)懷遇到的每一個(gè)人、而且關(guān)心對(duì)方的生活。她當(dāng)每個(gè)人都是生命中的朋友，而不是只有金錢(qián)往來(lái)的客戶，最后因?yàn)樗摹溉饲椤剐?yīng)，讓她締造出連續(xù)七年MDRT的成績(jī)。

　　銷(xiāo)售上的「專業(yè)」固然很重要，很多業(yè)務(wù)員會(huì)大談銷(xiāo)售人性化、要給客戶更滿意的服務(wù)等等，但是最后真正讓客戶簽單的，仍然是「人情味」的影響。我一直在強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造愉快氛圍的重要性，其實(shí)重點(diǎn)不僅在于人性化的互動(dòng)，而是所有的服務(wù)與溝通，都必須符合「人情味」的要求。

　　柴田和子的火雞銷(xiāo)售秘訣”

　　柴田和子是日本壽險(xiǎn)界最知名的TOP SALES，連續(xù)二十年蟬聯(lián)全日本壽險(xiǎn)銷(xiāo)售冠軍，同時(shí)也是MDRT終生會(huì)員及金氏世界記錄保持人，打破過(guò)無(wú)數(shù)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售記錄。光聽(tīng)到這樣的頭銜，或許你會(huì)認(rèn)為她是一名既專業(yè)又前衛(wèi)、而且能夠創(chuàng)造出獨(dú)特行銷(xiāo)方法的超級(jí)業(yè)務(wù)員。事實(shí)上，你只猜對(duì)了一半，因?yàn)樗炔粡?qiáng)調(diào)自己的專業(yè)性，也不打扮得很前衛(wèi)，她之所以那么成功，是因?yàn)閾碛腥颡?dú)創(chuàng)的火雞銷(xiāo)售祕(mì)訣”。

　　由于日本人十分熱愛(ài)西方文化，所以他們都會(huì)慶祝西方的節(jié)日。然而，在感恩節(jié)當(dāng)天，大家雖然知道火雞是不錯(cuò)的選擇，但卻不一定真的會(huì)去買(mǎi)，畢竟那并不是完全屬于他們的節(jié)日(就像在臺(tái)灣，大家也喜歡過(guò)圣誕節(jié)，但卻不一定每家都買(mǎi)圣誕樹(shù))。柴田和子抓住這樣的機(jī)會(huì)，在每年感恩節(jié)的時(shí)候，她都送出超過(guò)一千隻的大火雞給客戶，一方面表達(dá)出她感恩的心，一方面帶來(lái)以下的效益：

　　1、火雞很大，一般家庭通常吃不完，所以會(huì)分送給親朋好友，而分送過(guò)程就是一種最好的免費(fèi)宣傳。

　　2、讓客戶的親朋好友都知道這是業(yè)務(wù)員送的，大家自然會(huì)傳誦她的服務(wù)品質(zhì)。

　　3、創(chuàng)造出話題，甚至藉由媒體，幫助她業(yè)務(wù)銷(xiāo)售範(fàn)圍的延伸。

　　她的火雞銷(xiāo)售攻勢(shì)，為來(lái)她的業(yè)務(wù)拓展帶來(lái)很大的效果，但如我追根究底，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)她銷(xiāo)售的正是一種人情味。大多數(shù)人在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，都會(huì)下意識(shí)希望能獲得最專業(yè)的服務(wù)，但是諮詢了半天，最后要下決定成交時(shí)，關(guān)鍵卻還是人情的影響。無(wú)論壽豐鄉(xiāng)那位連譍MDRT的業(yè)務(wù)太太，或是柴田和子，都是一樣的道理。

　　我常會(huì)提醒業(yè)務(wù)員，如果客戶真的很喜歡你的產(chǎn)品，你也確定銷(xiāo)售過(guò)程一切如常，互動(dòng)也很愉快，但結(jié)局卻仍然是沒(méi)有成交，那塬因必然是你跟客戶的關(guān)係還不夠好。當(dāng)然，某些真正有需求的客戶會(huì)主動(dòng)找上你，但那畢竟只是少數(shù);真正要?jiǎng)?chuàng)造高業(yè)績(jī)，你還是必須有能力開(kāi)發(fā)新客源，并且替他們創(chuàng)造出需求。人情，正是業(yè)務(wù)員衝高業(yè)績(jī)最重要的武器。

　　你要當(dāng)客戶的專屬業(yè)務(wù)員，還是最好的朋友? 推薦閱讀：體驗(yàn)”是銷(xiāo)售的臨門(mén)一腳”

　　看完了上面的例子，或許你會(huì)問(wèn)，自己一直在努力跟客戶打好關(guān)係，但究竟要做到什么程度，才能讓客戶當(dāng)你是好朋友?換句話說(shuō)，彼此人情的關(guān)係，是否有任何檢視的標(biāo)準(zhǔn)呢?

　　其實(shí)答案不但有，而且很簡(jiǎn)單。你問(wèn)問(wèn)自己，每當(dāng)你每次去拜訪一名客戶時(shí)，對(duì)方會(huì)當(dāng)你是朋友來(lái)聊天，還是業(yè)務(wù)員來(lái)賣(mài)東西?假設(shè)客戶當(dāng)你是好朋友，而不是看到你就想到花錢(qián)，那么，你的人情關(guān)係就已經(jīng)成功了。

　　全國(guó)電子的廣告，就是充滿人情味銷(xiāo)售方法，同樣是賣(mài)電器產(chǎn)品，很多賣(mài)場(chǎng)往往只做到「人性化」的服務(wù)，比如分期付款或送貨到府;但全國(guó)電子的廣告所帶出的感覺(jué)，卻是真心關(guān)懷客戶的「人情味」。很多業(yè)務(wù)員常為了讓客戶埋單，努力的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品可以分期、對(duì)方經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)很輕、繳款方式有100種、24小時(shí)服務(wù)…，但他們搞錯(cuò)的是，其實(shí)這些對(duì)客戶而言，都只是附加價(jià)值，客戶花錢(qián)不是為了買(mǎi)這些服務(wù)，他們所真正需要的，是這些服務(wù)所帶來(lái)的「關(guān)懷」，也就是你與他們之間的「就甘心」的關(guān)係。

　　如果你與客戶相處時(shí)，不知何故常有莫名的隔閡，覺(jué)得對(duì)方就是顧客而已，實(shí)在很難當(dāng)成朋友，那么我綜合前面提過(guò)的方法，給你叁個(gè)必要的建議：

　　1、「LIKE」的方法：也就是我前面所提過(guò)的，適度的模仿客戶，透過(guò)肢體語(yǔ)言跟客戶產(chǎn)生相似，不只可以讓客戶認(rèn)同你，事實(shí)上，你在潛意識(shí)中也會(huì)漸漸對(duì)客戶產(chǎn)生認(rèn)同。

　　2、調(diào)整內(nèi)在聲音：你一定要調(diào)整自己的心態(tài)，告訴自己是來(lái)「幫助」客戶解決問(wèn)題、并且提供服務(wù)，而不是把客戶當(dāng)成肥羊來(lái)賺錢(qián)。如果你一見(jiàn)到客戶，就滿腦子想從他口袋中挖錢(qián)，你就無(wú)法真心的關(guān)懷客戶，彼此之間也沒(méi)有人情可言。

　　3、問(wèn)問(wèn)自己，如果客戶是你最好的朋友，你會(huì)怎么做?不斷重覆這個(gè)問(wèn)題，然后抓住最直覺(jué)的答案!只要你當(dāng)客戶是好朋友，他一定會(huì)用同樣的方式看待你，人情就是這么一回事。