一、在談判過程中盡量列舉一些產品的核心優點，并說一些與同行相比略高的特點，盡量避免說一些大眾化的功能。

　　二、在適當的時候可以與比自己的報價低的產品相比較，可以從以下幾方面考慮：

　　1、客戶的使用情況(當然你必須對你的和你對手的客戶使用情況 非常了解——知其知彼)；

　　2、列舉一些自己和競爭對手在為取得同一個項目工程，并同時展示產品和價格時，咱們的客戶的反映情況(當然，這些情況全都是對咱們有利的)；

　　三、列舉一些公司的產品在參加各種各樣的會議或博覽會時專家、學者、或有威望的人員對咱們的產品的高度專業評語。

　　四、列舉一些公司產品獲得的榮譽證書或獎杯等。

　　下面進行一段電話談判演習。

　　A：是某某公司嗎？ 我找一下B 先生。

　　B：哦---你好!請問您？

　　A：我想咨詢一下你們軟件的報價，咱們想上一套檢驗軟件。

　　B：咱們的報價是98800元。

　　A：這么貴？有沒有搞錯？咱們是防疫站，可不是有名的企業。(請注意非常高傲)

　　B：咱們的報價是基于以下幾種情況：1從咱們的產品質量上考慮，咱們歷時5年開發了這套軟件，咱們與全國多家用戶單位合作。對全國的意見和建議進行整理，并融入咱們的軟件中。所以咱們軟件的通用性、實用性、穩定性都有保障。另外，咱們的檢驗軟件能出檢驗記錄，這在全國同行中，咱們是首例，這也是咱們引以為毫的。請您考察。

　　A：這也太貴!你看人家成都的才賣5萬元。如果有誠意成交，還可以再便宜一點。

　　B：A科長，你說到成都的軟件，我給你列舉一下咱們的與成都的軟件的優缺點：咱們先說成都的，他們軟件的功能模塊很全，有檢驗、體檢、管理、收費、領導查詢等，但他們軟件的宗旨是將軟件做的是全而不深。而咱們的宗旨是將軟件做到既廣又深，就檢驗這一塊來說，他們的軟件要求錄入大量的數據和需要人工計算，他實現的功能只是打印，而再看咱們的，咱們只需要輸入少量的原始數據即可，計算和出檢驗記錄全部由計算機完成。這樣既方便又快捷，另外，咱們的軟件也有領導查詢和管理功能。在儀器和文檔方面咱們軟件也在改進。進行進一步的升級。

　　A：不行，太貴。(態度依然強硬)

　　B：你看A科長是這樣的，咱們買軟件不僅買的是軟件的功能，更主要的是軟件的售后服務，作為工程類軟件，他有許多與通用性軟件不同的地方。所以他的售后服務很重要。咱們向您承諾，在合同期間咱們對軟件免費升級，免費培訓，免費安裝，調試等工作，您知道，咱們做的是全國的市場，再期間來往的費用是很高的，這咱們對您也是免費的。另外，A科長在咱們用戶中也有象您這樣的客戶說咱們的軟件比較貴，但自從他們上了咱們的軟件以后就不再抱怨了，因為滿足了他們的要求，甚至超過了他們的期望。為什么？因為咱們的目標是：利用優質的產品和高質量的售后服務來平衡顧客價值與產品價格之間的差距，盡量使咱們的客戶產生一種用咱們的產品產生的價值與為得到這種產品而付出的價格相比值的感覺。居咱們的客戶反映，應用上咱們的軟件對他們通過實驗室認可也有很大的幫助。

　　A：是這樣啊!你們能不能再便宜一點??？(注意：態度已經有一點緩和)

　　B：有限A科長。你看一來咱們的軟件質量在這擺著二來咱們的軟件確實不錯(我不是在吹牛)

　　在10月21號咱們參加了在上海舉辦的《上海首屆衛生博覽會》，在會上有很多同行、專家、學者。其中一位檢驗專家，他對檢驗、計算機、軟件都很在行，他自己歷時6年開發了一套軟件，并考察了全國的市場，當看到咱們的軟件介紹和演示以后當場說：你們的和深圳的軟件再同行中是領先的”。這是以為專家對咱們軟件的真實評價。咱們在各種展示中也獲過很多的獎。檢驗質量金獎、檢驗OA管理銀獎等獎項。

　　A：哦是這樣啊!看來你們的軟件真有一定的優點。那你過來一個工程師看一下咱們這的情況，咱們準備上你們的系統。(注意 他已經妥協了)

　　至此，經過以上幾輪談判和策略安排，咱們的高價格已被咱們的客戶接受，咱們的目標已經實現了。