2015年，電話銷售已經(jīng)成為了銷售的一種主要模式，,電話營(yíng)銷擁有著成本小、效率高的眾多優(yōu)點(diǎn)，電話營(yíng)銷的銷售過程，是對(duì)電話營(yíng)銷人員最實(shí)戰(zhàn)的部分。2015年，電話銷售流程應(yīng)該這樣走。

　　一、建立目標(biāo)客戶階段

　　這里的目標(biāo)客戶是指有產(chǎn)品需求,本身也有購買能力的客戶.對(duì)于目標(biāo)客戶,由于是初次通話,我們的目的只有一個(gè),讓客戶建立一個(gè)基本的良好印象即可。

　　目前,電話營(yíng)銷已成為了一個(gè)基本營(yíng)銷手段,已有越來越多的企業(yè)運(yùn)用了電話營(yíng)銷,可以說他們已經(jīng)對(duì)推銷電話討厭了.所以,我們要根據(jù)客戶接電話時(shí)的反映來適當(dāng)?shù)乜刂瞥醮瓮ㄔ挼臅r(shí)間和內(nèi)容。

　　電話營(yíng)銷是一個(gè)持久的過程,而不是一次通話就可以解決問題的.初次與客戶通話時(shí),簡(jiǎn)潔明了地介紹一下公司和產(chǎn)品即可.在介紹完產(chǎn)品后,可以把資料給客戶寄一份過去,這里的資料可以是產(chǎn)品資料,也可以是其他的客戶能感興趣的資料,但這些資料一定要與我們所賣的產(chǎn)品有關(guān),可以展現(xiàn)公司的實(shí)力和特點(diǎn)的。

　　初次與客戶通話,客戶能聽完你介紹公司和自己姓名就是成功了,此時(shí)我們耐心地等待下次與客戶通話即可。

　　總結(jié):電話營(yíng)銷人員要針對(duì)自己公司的產(chǎn)品特點(diǎn)選好目標(biāo)客戶,這里的目標(biāo)客戶應(yīng)該是有購買需求的,同時(shí)又有購買能力的客戶.電話營(yíng)銷是一個(gè)打持久戰(zhàn)的過程,在建立目標(biāo)客戶階段時(shí)應(yīng)該加大與客戶通話的頻次,每次通話的時(shí)間不宜過長(zhǎng),不要急于求成,電話營(yíng)銷是一個(gè)自然的過程,水到渠成!

　　二、挖掘潛在客戶階段

　　這里的潛在客戶是指有產(chǎn)品需求,由于并沒有對(duì)公司產(chǎn)生認(rèn)同感,雖然有產(chǎn)品需求,但并不一定購買本公司的,也可以指對(duì)公司有一定的了解,但并沒有近期購買計(jì)劃的客戶.這個(gè)階段,我們應(yīng)該注意挖掘客戶潛在的需求,讓客戶把自己的需求說出來。

　　在與客戶建立了初期的關(guān)系后,就進(jìn)入了挖掘潛在客戶階段,此時(shí)應(yīng)該主動(dòng)挖掘客戶的需求,讓客戶把需求說出來。

　　客戶的需求是需要電話營(yíng)銷人員挖掘的,這也是電話營(yíng)銷人員的天職.客戶就像是走在路上的陌生人一樣,他們并不會(huì)把自己的需求告訴給我們.而這個(gè)階段,我們就是要打破與客戶之間的距離感.讓他們把自己的需求說出來。

　　可能有些電話營(yíng)銷人員會(huì)說,客戶接電話時(shí)都不怎么說話,說幾句就想掛了.其實(shí)這是我們自身的原因,是我們還沒有把他們的說話欲望給激發(fā)出來.我們所接觸的都是企業(yè)的中上層領(lǐng)導(dǎo),他們有多年的工作經(jīng)驗(yàn),人總是愛表達(dá)的.對(duì)于企業(yè)而言是一定有問題存在的,他們?cè)诒磉_(dá)時(shí)一定會(huì)提到這些問題,而我們的產(chǎn)品也正是解決這個(gè)問題的,當(dāng)我們把客戶引到這個(gè)路子上后我們的機(jī)會(huì)就出現(xiàn)了。

　　總結(jié):電話營(yíng)銷人員要主動(dòng)挖掘客戶潛在的需求.激發(fā)客戶的表達(dá)欲望,讓客戶成為通話的主角,讓他們把需求說出來。

　　三、鎖定準(zhǔn)客戶階段

　　這里的準(zhǔn)客戶是指剛剛表露了購買產(chǎn)品的意向,卻沒有購買的客戶.這個(gè)階段我們應(yīng)該及時(shí)跟進(jìn)。

　　當(dāng)客戶能向我們表露購買意向時(shí),我們就成功了一半,此時(shí)要做的就是積極主動(dòng)的跟進(jìn),不拿到簽單絕不放棄.如果說營(yíng)銷有技巧,那就是堅(jiān)持不懈.不要怕遭到拒絕,被拒絕是成功的開始,當(dāng)我們被客戶拒絕時(shí),我們應(yīng)該在心中大喊一句"太棒了!"

　　總結(jié):當(dāng)客戶表露了購買意向時(shí),只要我們及時(shí)跟進(jìn),堅(jiān)持不懈,積極面對(duì),一定會(huì)最終成功.電話營(yíng)銷人員不要怕跟蹤客戶,有些電話營(yíng)銷人員怕跟蹤次數(shù)多了而被客戶討厭,其實(shí)沒有任何一個(gè)客戶會(huì)因?yàn)檎嬲\(chéng)的服務(wù)而厭煩的.只要沒有拿到簽單,一些都存在變數(shù).即使這次我們真的失敗了,我們也會(huì)從中得到經(jīng)驗(yàn),為下次的成功奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ).大膽地向前走吧,所有的經(jīng)驗(yàn)都是從行動(dòng)中得到的.遭到客戶的拒絕,不要?dú)怵H,我們應(yīng)該打起精神,因?yàn)檫@正是我們的機(jī)會(huì)到了.無論是客戶的接受和拒絕都證明客戶重視了我們,只要我們真誠(chéng)的用心服務(wù),總有一天會(huì)打動(dòng)他們,客戶是不可能始終拒絕一個(gè)用真心為他服務(wù)的人。

　　四、維護(hù)成交客戶階段

　　這里的成交客戶是指已經(jīng)購買過公司產(chǎn)品的客戶.這個(gè)階段我們應(yīng)該注意維護(hù)客戶關(guān)系,在此基礎(chǔ)上把公司的產(chǎn)品創(chuàng)新及時(shí)通知給客戶。

　　對(duì)于成交客戶,我們更應(yīng)該注意維護(hù).但我們不必要花太多的心思像培養(yǎng)新客戶一樣去培養(yǎng)他們,因?yàn)樗麄円延羞^需求,所以更多的內(nèi)容應(yīng)該是維護(hù)工作,如定期通電話,每逢節(jié)假日的時(shí)候發(fā)一個(gè)短信問候一下.電話營(yíng)銷人員如果您真的不會(huì)銷售技巧,那就把這件事堅(jiān)持做下去,您一定比那些會(huì)很多銷售技巧的人銷售業(yè)績(jī)更好.但這里需要注意的是不應(yīng)該只是簡(jiǎn)單的客戶關(guān)系維護(hù),我們要把公司的產(chǎn)品創(chuàng)新以及公司最近推出的重大活動(dòng)及時(shí)傳達(dá)給客戶.讓客戶感覺到公司的活力,感覺到他們正在選擇的公司不僅是產(chǎn)品專業(yè),而且在整個(gè)行業(yè)中是領(lǐng)先的,從而讓客戶建立忠誠(chéng)度。