在了解了客戶的需要后，好的銷售人員會幫客戶介紹一種或數種符合或接近客戶需求的產品，將客戶的需求落實到實際的產品或服務上。當然，這會是一個與客戶不斷確認，最終形成一種具體產品描述的過程。當你嘗試推薦之后，電話銷售人員經常會遇到這樣一種情況:客戶會說:好的，我考慮一下，我會打電話給你。或:謝謝你，我會考慮的，我想好了會打電話給你。開始一段時期，你收到這樣的答復會很開心，你會等客戶打回來或過段日子打給客戶。但只要你是一個會總結的人，你會發現你在這類客戶身上花的時間不少，而成功率很低。其實，在嘗試推薦的同時，你的另一個重要的銷售環節已經同時啟動了，那就是了解客戶對這款產品的真實想法。所以，優秀的電話銷售人員會在作產品的推薦的時候，在每一個推薦點，都要加上一句話來了解客戶是否認同你。比如:
銷售人員:我覺得，《x×產業調查報告》特別適合像您這樣的剛剛進入中國的專業的外資公司，我給您介紹一下它的內容，好不好。
客戶:你說
銷售人員:《報告》里涉及了國內制造業發展的競爭分析。您剛才也提到，因公司剛進入中國市場，對國內市場競爭對手的了解對公司來說特別重要。您看，這種竟爭分析對您會有用吧?客戶:，有這部分內容最好
銷售人員:《報告)物分析了在中國十大城市的產業發展水平，您的業務現在不正是首先集中在幾個沿海大城市嗎，這部分簡直就是為貴公司量身定制的，您覺得這是否對你們有重要意義?
客戶:聽起來不錯這樣，一個點一個點地與客戶確認下來，你不僅能及時了解到客戶的認同與否，更重要的是引導客戶自己說出一個結論，那就是這款產品是他霄要的。
所以，如果最后客戶說:好的，我考慮一下。
銷售人員:剛才我們一起取得了好多共識，我能知道您還有什么顧慮嗎?
通常客戶都有多種產品或服務可選擇，而這些產品或服務往往各有優缺點，以至于客戶在作決定時要權衡利弊。了解客戶的顧慮是什么，銷售人員了解了客戶的顧慮，就可以有的放矢地幫客戶分析解決問題會大大提高銷售人員的贏單的幾率。那么，怎么オ能真正地消除客戶的顧慮呢?當你一步步與客戶確認下來后，客戶或主動或不得不把他的真實顧慮告訴你，那就針對他的問題幫他消除顧慮。通常可用的方法有以下幾種:
(1)理解客戶的感受。
表示理解他的感受，然后舉個例子說其他客戶也曾有過同樣的顧慮，后來是如何消除的。
(2)提供相關的證明。
比如，一個成功的案例、相關的資質證明等。
(3)強調整體利益沖突。
在客戶某一需求上的無法充分滿足。通常人們很難買到十全十美的產品，當客戶強調對你的產品某一點不滿意時，比如客戶認為價格偏高，最好的辦法是強調產品能給客戶帶來的整體利益。
