《風言風語話電銷：曉風老師手把手教你做電銷高手》

*作者獨家提供CTI論壇稿件，其他媒體謝絕轉載。

　　電話銷售其實本身很簡單，它是一個把數據經營成客戶的過程。大數法則是電銷的一個恒定律，而銷售人員如何利用銷售話術流程從開場話術吸引客戶及持續回訪建立信任，再到使用故事行銷細節熱銷等銷售技巧幫客戶成交，這三個過程的實現也可以稱為銷售人員聚沙成塔的過程，更需要歷練點石成金的技巧。當我們把一切都圍繞著簡單看待的話，會發現撥打概率的行徑更適合于粗狂市場環境下的電銷現狀。雖然現在已被稱為大數據時代，然至今尚未看到哪個行業靠精準數據分析獲得銷售利潤，但是卻愈加發現各行業皆在采取多種方式變相收集客戶資料，特別近期的一個手機軟件魔圖的PK大咖的功能，被嫌疑有變相收集真人圖片的行為，令娛樂變得別有味道。

　　數據經營成客戶

　　對我來說，電話銷售，是把一條數據經營成客戶的過程，我經常重點說在經營。什么是經營？有人說，你給我數據好了，對于我們高手來說，很多都是打加保，那加保就是承保的客戶，我再進行深度挖掘就好了。對于我們來說，給你一條白的數據，能從這里找到你的客戶，并且可以做到深度挖掘，那我認為，你才稱之為有點高手的技術。所以，我認為把數據經營成客戶，是我們電銷做的事情，他是我們工作的過程。

　　數據有幾部分，有開發的過程，穩單的過程，2-5次的回訪過程，產品介紹的過程，獲客過程。據我所知，有些公司沒有自贈險的行為，給到我們手里，就是已經贈險的數據了。那對我來講，自己經營開發的數據才是最有效的，在我帶過的團隊當中，只要不是星級的伙伴，我還讓他打白名單，我在這種情況下，我的伙伴們，人均產能是在1.7萬，那我的高手如果打已經清洗過的名單，人均產能都在4萬以上。對于來說，現在獲客的手段其實很多，那我自己覺得，如果你肯去把白名單慢慢變成自己的數據，那這個過程不僅磨練了你，并且你很清楚，一條數據的珍貴性。

　　我經常會問，為什么客戶不能在線上成交呢？只有兩個原因，不相信和不緊急。特別是電話銷售。客戶不能在線上購買，往往他們會問，你們是哪里呀？我要考慮一下。再說吧，。等等這樣的話術出來，其實他就是不相信我們。就算他相信我們，他說過段時間再買吧，我找別人買吧，我找其他公司買吧，那這就是不緊急，如果我們在電話線上，即創造相信，又創造緊急，沒有不成功銷售，所以在做話術設計的時候，利用客戶的心理變化，利用我們的話術，來創造相信和緊急。

　　數據經營成客戶的第一步獲取客戶顯性資料（例如，性別，姓名，年齡），保險公司常用的方式是贈送客戶免費保險，創造再次致電機會。接受免費險的客戶有保險意識，觀念開放的人群，因為他能夠接受這種陌生來電的服務，說明這類客戶是可以溝通，并且是可以通過這種新型的方式購買保險產品的人群。

　　第二步就是產品介紹，在客戶清楚你給他打電話的目的后，產品介紹是贏得客戶信任最明智的行為，而建立信任是成功銷售的開始。

　　第三步電話銷售需要二到五次的回訪、經營，取得信任讓客戶認同此需求具有緊急性，才能快速在線成交。

　　第四步客戶在線成交后，需要做穩單行為。讓其認為自己的選擇是對的，證明我們給客戶提供的產品及服務是有用的。

　　第五步可以進行開發，真正的銷售是從服務開始，以保險電銷為例： 例如：客戶30歲，一家三口人，如果客戶僅給自己購買了一份意外險，為了他的家庭財務自由，也應該為其家人補充一份意外險。當風險發生，客戶需要理賠時，這筆保險金是給其家人使用的，保險僅是幫助延續了對家人的責任，因此夫妻雙方都需要購買才起到家庭保障的作用。這就是延伸服務的第一步。對于這個客戶來講，意外風險防范了，疾病保障也需要加強，因此，銷售人員應該繼續為客戶提供重疾保險，重疾保險補充后，再考慮養老金產品，及兒童意外、教育的補充。