隨著科技的發(fā)展，通過(guò)電話(huà)溝通，成為現(xiàn)在銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)產(chǎn)品的主流方式。那么，電話(huà)銷(xiāo)售人員在第一次與客戶(hù)溝通時(shí)的前30秒，到底該怎么交流，才能夠讓客戶(hù)盡可能不掛斷。電話(huà)銷(xiāo)售人員又有什么技巧和話(huà)術(shù)可以使用？
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成功的銷(xiāo)售人員普遍認(rèn)同，“接近客戶(hù)的前30秒，幾乎是決定銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵”。而這接近客戶(hù)的前30秒，正是電話(huà)銷(xiāo)售人員的開(kāi)場(chǎng)白時(shí)間。在這段時(shí)間內(nèi)，電話(huà)銷(xiāo)售人員應(yīng)該如何對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行正確引導(dǎo)？
什么是話(huà)術(shù)
話(huà)術(shù)，就是這樣說(shuō)的道理是什么。大部分公司可能會(huì)規(guī)定銷(xiāo)售固定的通話(huà)流程，讓銷(xiāo)售背誦固定的句子，以便讓銷(xiāo)售更好地跟客戶(hù)介紹產(chǎn)品，卻忽略了話(huà)術(shù)，即沒(méi)有解釋為什么要這樣與客戶(hù)溝通。
例如，公司規(guī)定一個(gè)固定的通話(huà)流程，讓銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)通話(huà)時(shí)，先確認(rèn)客戶(hù)信息，然后介紹自己信息，最后詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求，進(jìn)行交流溝通。但是，卻沒(méi)有解釋?zhuān)涸谂c客戶(hù)電話(huà)溝通的前30秒，為什么要確認(rèn)客戶(hù)信息，為什么要介紹自己信息。
這樣就造成了一個(gè)后果，銷(xiāo)售人員死板的按照通話(huà)流程和語(yǔ)言跟客戶(hù)進(jìn)行溝通，不懂得變通。因?yàn)橥ㄔ?huà)前30秒的溝通失敗，所以銷(xiāo)售人員也就錯(cuò)失了很多與客戶(hù)繼續(xù)交流下去的機(jī)會(huì)。
為什么要確認(rèn)客戶(hù)信息成都電銷(xiāo)卡
確認(rèn)客戶(hù)信息是銷(xiāo)售人員拉近與客戶(hù)距離的第一步。當(dāng)自己的名字被一個(gè)陌生人說(shuō)出時(shí)，會(huì)激發(fā)客戶(hù)的好奇心，“為什么我的名字會(huì)被他知道”，從而驅(qū)使客戶(hù)想要進(jìn)一步了解與自己通電話(huà)的人。同時(shí)，當(dāng)客戶(hù)的名字被銷(xiāo)售人員說(shuō)出時(shí)，客戶(hù)也會(huì)下意識(shí)地與銷(xiāo)售人員建立信賴(lài)感，讓客戶(hù)覺(jué)得對(duì)面是了解自己的人。當(dāng)然，這是建立在客戶(hù)信息準(zhǔn)確的前提下。
但是，銷(xiāo)售人員拿到的客戶(hù)信息一定是準(zhǔn)確的嗎？很多時(shí)候，企業(yè)客戶(hù)信息的獲取渠道并不是十分的可靠，例如某些線(xiàn)索是客戶(hù)通過(guò)搜索引擎搜索信息，查找到官網(wǎng)，填寫(xiě)表單獲得。因?yàn)榭蛻?hù)擔(dān)心信息泄露，就填寫(xiě)了除電話(huà)號(hào)碼以外都不準(zhǔn)確的信息。所以，銷(xiāo)售人員需要對(duì)線(xiàn)索加以審核，對(duì)于明顯錯(cuò)誤的信息，就沒(méi)有必要再向客戶(hù)確認(rèn)。
如果銷(xiāo)售人員一味地按照固定流程與客戶(hù)溝通，向客戶(hù)確認(rèn)錯(cuò)誤信息，則很有可能出現(xiàn)客戶(hù)直接掛斷的現(xiàn)象。
該不該自我介紹
如果公司在行業(yè)內(nèi)有較高的知名度，進(jìn)行自我介紹可能提高成單率。在進(jìn)行自我介紹時(shí)，可以進(jìn)行品牌背書(shū)，例如，“您好，我是xx公司的xx，不知道您對(duì)xx行業(yè)是否了解，我們公司專(zhuān)業(yè)從事xx，在xx行業(yè)有一定的知名度”。
或者以服務(wù)過(guò)的與客戶(hù)同行業(yè)的公司進(jìn)行背書(shū)，例如，“您好，我們公司剛剛為xx公司提供了一套關(guān)于xx的解決方案，他們對(duì)我們的產(chǎn)品非常滿(mǎn)意，我覺(jué)得對(duì)貴公司可能也會(huì)有幫助”。
如果公司在行業(yè)內(nèi)沒(méi)有一定知名度，則不建議在第一次與客戶(hù)電話(huà)溝通時(shí)就進(jìn)行自我介紹。一昧地進(jìn)行自我介紹，可能會(huì)給客戶(hù)留下“騷擾電話(huà)”等不好的印象，嚴(yán)重的話(huà)還會(huì)對(duì)品牌形象有一定影響，所以直接進(jìn)入需求溝通環(huán)節(jié)更好一些。黑貓白貓，能捉老鼠的就是好貓，如果客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或解決方案較滿(mǎn)意，則可以在跟進(jìn)客戶(hù)的時(shí)候，進(jìn)行自我介紹。成都電銷(xiāo)卡
在撥通客戶(hù)電話(huà)的前30秒，如何使用話(huà)術(shù)，進(jìn)行靈活的溝通，應(yīng)該是每個(gè)電銷(xiāo)人員應(yīng)該思考的事情。
