廣州電銷卡辦理中
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(5)目標(biāo)客戶，是指需要企業(yè)或商家的產(chǎn)品或服務(wù)，并且有購(gòu)買能力的客戶，是企業(yè)或商家提供產(chǎn)品、服務(wù)的對(duì)象。目標(biāo)客戶是市場(chǎng)營(yíng)銷工作的前端，銷售人員只有確立了消費(fèi)群體中的某類目標(biāo)客戶，才能展開有效且具有針對(duì)性的營(yíng)銷事務(wù)。
拜訪客戶前，目標(biāo)客戶的選擇與確定是銷售成功的關(guān)鍵。在市場(chǎng)營(yíng)銷大潮中，銷售成了眾人追捧的熱門，到處充滿了銷售，有成功的也有失敗的，為什么？成功的人在于抓住了自己的目標(biāo)客戶，失敗的人則不了解什么是目標(biāo)客戶，沒有更好地選擇與確定自己的目標(biāo)客戶。銷售不能光靠嘴，更多的還要靠頭腦，選擇與確定目標(biāo)客戶是其中一項(xiàng)重要內(nèi)容。
那么，拜訪客戶前，銷售人員如何選擇與確定目標(biāo)客戶呢？這主要有以下幾種方法：
一、客戶對(duì)產(chǎn)品是否有使用能力
客戶對(duì)產(chǎn)品是否有使用能力，就是客戶是否懂得正確使用產(chǎn)品。有的產(chǎn)品在使用上需要特殊技術(shù)，必須考慮目標(biāo)客戶是否具有使用這種產(chǎn)品的能力，可否以援助服務(wù)加以解決等。如果說客戶實(shí)在沒有使用能力，援助服務(wù)也不能解決，銷售就難以達(dá)到。縱使你勉強(qiáng)推銷給他，將來也不免發(fā)生種種麻煩，甚至?xí)虼藢?dǎo)致貨款的收回問題。
二、客戶是否真正需要產(chǎn)品
客戶對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買取決于客戶的需求，客戶對(duì)產(chǎn)品是否真正有需求及需求的強(qiáng)烈程度在很大程度上決定著銷售人員銷售的難易程度甚至成功與否。因此，在選擇與確定目標(biāo)客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)探測(cè)客戶的需求，搞清楚自己的產(chǎn)品是否真正適合客戶的需求。
一般來說，客戶會(huì)購(gòu)買自己需要的產(chǎn)品，而不是自己想要的產(chǎn)品。推銷過程中，客戶的理性比感性更能有效促使其購(gòu)買，如今理性購(gòu)買已在更大范圍內(nèi)被公開承認(rèn)。
銷售人員在拜訪客戶之前就應(yīng)該確定對(duì)方是否真正需要自己的產(chǎn)品。
(10)伸縮性服裝的時(shí)尚性強(qiáng)，可選擇性強(qiáng)，帶給消費(fèi)者需求的伸縮性較大，消費(fèi)者購(gòu)買服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購(gòu)買力的變化、流行趨勢(shì)、價(jià)格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現(xiàn)在“可買可不買”的思維過程中。 (11)誘導(dǎo)性消費(fèi)需求不是人們先天就有的，是通過后天的外界影響，外界的引導(dǎo)和誘導(dǎo)而產(chǎn)生的。消費(fèi)需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移，由不準(zhǔn)備買或不愿意買而演變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的購(gòu)買行為。雙休日制使很多人有了更多的時(shí)間逛商店，他們有時(shí)并不知道自己要購(gòu)買些什么，只是看看再說，這 也給商家提供了成交之機(jī)。
