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小女子這邊也是遇到一些問(wèn)題：由于我是做erp管理軟件銷售的主要的一些渠道又是電銷，但是面對(duì)的客戶群又是中小企業(yè)這一塊而且金額也是比較大，他們這一塊的意識(shí)都還沒有，所頃拆以打起電話來(lái)成功率甚微，不過(guò)我也知道沒有賣不出的產(chǎn)品只有賣不出產(chǎn)品的人，所以我也在糾結(jié)到底是那一塊出了問(wèn)題，我也清楚自己話術(shù)有問(wèn)題，但是改了又改實(shí)在想不到那種好了，求指導(dǎo)！

回復(fù)：

ERP管理軟件屬于典型的項(xiàng)目銷售+務(wù)虛猛賀銷售，我建議你撤吧。對(duì)于銷售小白而言，不要輕易挑戰(zhàn)項(xiàng)目銷售哦，何況項(xiàng)目銷售+務(wù)虛銷售，原因如下：

1、這個(gè)項(xiàng)目操盤手包括四、五個(gè)人，采購(gòu)部+財(cái)務(wù)總監(jiān)+主管財(cái)務(wù)的副總+老板，你需要逐級(jí)往上攻，挑戰(zhàn)難題不小（小公司也是需要拜訪三個(gè)人的）；

2、甲方不會(huì)聽信一家之言，最后的PK就是開招標(biāo)會(huì)，這個(gè)局面就比較復(fù)雜了，此時(shí)，甲方很可能使用乙方殺乙方的策略，你有銷售本事頂住壓力和隨機(jī)應(yīng)變嗎？能應(yīng)付甲方的殺價(jià)嗎？

3、你費(fèi)了很多力氣，終于開單了，但發(fā)現(xiàn)不能享受回頭客的生意，客戶采購(gòu)?fù)辏氵€能賣第二套軟件給他？

假設(shè)開發(fā)客戶難度相同，但由于重復(fù)購(gòu)買率不同，故事來(lái)了。比如，做快銷品的業(yè)代開發(fā)一座KA商超，產(chǎn)品打進(jìn)去，服務(wù)好客戶，天天有進(jìn)賬，做的是細(xì)水長(zhǎng)流生意。而做管理軟件的銷售，那是一錘子買賣，想做回頭客還要看客戶需求。

365天下來(lái)，假設(shè)商超業(yè)代開發(fā)6座KA商超，回款500萬(wàn)，而你開發(fā)6個(gè)客戶，銷售額也是500萬(wàn)，但第二年商超起步就是500萬(wàn)打底，提成有保障，而你業(yè)績(jī)歸零，一切推倒重頭再來(lái)。回頭客數(shù)量與頻率決定了誰(shuí)是銷售長(zhǎng)跑將軍，一目了然。

同樣是做酒樓供應(yīng)商，家具廠是一錘枝乎派子買賣，而食材、消毒餐具供應(yīng)商則是細(xì)水長(zhǎng)流做著回頭客的供應(yīng)。同學(xué)們想一想，兩邊銷售員誰(shuí)會(huì)從酒樓生意上享受更多紅利？誰(shuí)是業(yè)績(jī)長(zhǎng)跑冠軍？誰(shuí)又能馬上帶走客戶？

4、務(wù)虛銷售對(duì)小白而言，苦不堪言，因?yàn)橐o客戶頭腦里畫餅，勾勒一幅“愿景”出來(lái)，你不是高手，當(dāng)然說(shuō)服不了客戶啦，所以你說(shuō)自己話術(shù)有問(wèn)題，其實(shí)何止話術(shù)有問(wèn)題呀，是整個(gè)銷售體系都有問(wèn)題哦，需要從里到外全方位修煉，才能挑戰(zhàn)務(wù)虛銷售。

鑒于這個(gè)項(xiàng)目很有挑戰(zhàn)性，我建議妹妹你盡快撤吧，找個(gè)非務(wù)虛銷售、非項(xiàng)目銷售的行業(yè)，咱們才可能有更快的提升！

一、電話改謹(jǐn)?shù)脑捫g(shù)：

1、這個(gè)我的見解沒有固定的模式或標(biāo)準(zhǔn)！無(wú)論你采用什么方式，能約到客戶那就是好枝并話術(shù)！

2、一般電話銷售的基本話語(yǔ)特點(diǎn)如下：

在盡可能短的時(shí)間內(nèi)，快速向?qū)Ψ奖磉_(dá)三個(gè)方面的內(nèi)容：

A、核搭基你是誰(shuí)（你的身份） B、你找他作什么？ C、對(duì)他有什么幫助或好處

舉例如下：

Q：王總，您好！ ［停頓］

A：哪里？

Q：我是兄弟軟件公司，小陳，我司是專作工廠ERP管理軟件的，請(qǐng)問(wèn)你有沒有這方面

的計(jì)劃呢？

A：多少錢？

......

二、如何作好電話銷售工作呢？建議如下：

1、硬件條件：聲音要甜美，一般限女性；要女性是以為這個(gè)世界上大多數(shù)老板是男人！

2、善于學(xué)習(xí)與總結(jié)；

3、能快速引起客戶對(duì)話題的興趣，并快速挖掘出客戶的核心需求；

4、最重要的是勤奮；

5、具有抗壓能力，能快速調(diào)整自己的狀態(tài)；

6、自信、堅(jiān)持！再堅(jiān)持！最后就是勝利！

朋友，祝你好運(yùn)！祝你成功！

光纜銷售技巧

給你介紹工業(yè)品銷售的職業(yè)銷售人員的常用的營(yíng)銷手法 ，希望你幫到你！

(1)熟悉客戶的行業(yè)情況及業(yè)務(wù)模式

要想成為客戶的顧問(wèn)，比他更深切地了解其行業(yè)背景和業(yè)務(wù)模式是必須的。更重要的是，你要能從企業(yè)自身的角度和客戶的角度同時(shí)來(lái)思考，并能將兩者結(jié)合起來(lái)。在具體分析時(shí)，可以借助各種分析工具，如SWOT分析、波特五力分析模型、價(jià)值鏈分析等，以求清晰地了解這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題、潛在的機(jī)遇和客戶的行業(yè)地位、優(yōu)劣勢(shì)等。

(2)問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)和評(píng)估

在對(duì)問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)和評(píng)估中，你需要先收集A、B兩個(gè)問(wèn)題集合。然后通過(guò)對(duì)這兩個(gè)集合的對(duì)比分析，找到C集合中的問(wèn)題。這些問(wèn)題就是你進(jìn)行顧問(wèn)銷售的基石。

需要說(shuō)明的是，為什么要從“你和競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在都能解決的問(wèn)題”開始?因?yàn)椋@樣的問(wèn)題所指往往是最不需要成本就能為客戶帶來(lái)價(jià)值的地方，是顧問(wèn)銷售最為務(wù)實(shí)的起點(diǎn)。而且，“思路決定出路”，并不是大家都能做的就沒有價(jià)值，而是誰(shuí)先做了誰(shuí)就實(shí)現(xiàn)了價(jià)值。

(3)擴(kuò)大解決問(wèn)題的范圍

擴(kuò)大解決客戶問(wèn)題范圍的價(jià)值主要分為兩個(gè)方面：對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，減少他們的工作量、工作難度和工作成本;對(duì)提供商來(lái)說(shuō)，問(wèn)題的復(fù)雜度相對(duì)于問(wèn)題的范圍不是呈線性而如滲鄭是呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)的;所以，解決客戶問(wèn)題的范圍越廣、復(fù)雜程度越高，銷售顧問(wèn)的價(jià)值就越大，客戶的對(duì)你的依賴程度就越高。ERP軟件的銷售就是這樣：銷售方咨詢能力的大小直接決定了客戶在多大程度上享用ERP所能帶來(lái)的好處，同時(shí)付出更少的轉(zhuǎn)換成本。這就很容易理解為渣頌什么ERP軟件的銷售商通常都是實(shí)力強(qiáng)大的咨詢公司，他們對(duì)于企業(yè)業(yè)務(wù)流程重組的能力和對(duì)ERP系統(tǒng)實(shí)施的理解及經(jīng)驗(yàn)有時(shí)甚至超越了ERP產(chǎn)品本身的價(jià)值。

(4)提供產(chǎn)品到提供解喊頌決方案

一個(gè)方案肯定比單純的產(chǎn)品復(fù)雜，必然需要更多的咨詢和服務(wù)。所以，提供解決方案是最容易是銷售顧問(wèn)的特長(zhǎng)。一個(gè)真正意義上的解決方案通常是完整系統(tǒng)地解決客戶某一方面的問(wèn)題。它構(gòu)建的是一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)，而如何將這個(gè)系統(tǒng)組建起來(lái)，如何讓這個(gè)系統(tǒng)有效率地運(yùn)行起來(lái)，如何將這個(gè)系統(tǒng)和已有的工作流程相互融合等等都需要一個(gè)廣泛而深入的知識(shí)體系來(lái)支撐。通常，客戶并不具備大部分所需要的知識(shí)。通過(guò)對(duì)客戶行業(yè)背景及業(yè)務(wù)流程的了解，通過(guò)不斷橫向擴(kuò)大解決問(wèn)題的廣度和縱向擴(kuò)展解決問(wèn)題的深度，銷售顧問(wèn)就可以形成自己獨(dú)特的解決方案。

以上就是本期長(zhǎng)沙卡信小編分享的erp系統(tǒng)電銷話術(shù)的相關(guān)知識(shí)，希望能對(duì)各位老板們能有所幫助。