在廣告銷售中廣告銷售的管理工作非常重要，可以這樣講：沒有廣告銷售管理就沒有廣告銷售績效：廣告銷售的業績來自于廣告銷售的管理。當一個月內對廣告銷售人員進行不管理，也就是廣告銷售人員自己管理自己，結果當月銷售額會下降30%。所以在廣告銷售中銷售管理非常重要，那么如何做好廣告銷售的管理工作，以下幾點非常重要：
1、廣告業務員管理失控
只要結果，不管過程”，不對廣告業務員的銷售行動進行監督和控制，這是企業普遍存在的問題。許多媒體及媒體代理公司對業務員的行動管理非常粗放：對業務員宣布一個業務政策，然后，把業務員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業務員給企業拿來一份份訂單、開發出一片片市場。由此，而造成一系列問題：廣告業務員行動無計劃，無考核;無法控制業務員的行動，從而使銷售計劃無實現保證;業務員的銷售活動過程不透明，企業經營的風險增大;廣告業務員工作效率低下，銷售費用高;業務員的銷售水平不提高，業務員隊伍建設不力等。?
2、廣告客戶管理粗糙
媒體對廣告客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合媒體的銷售政策，努力銷售產品;管理不善，就會導致銷售風險。然而，許多企業對客戶沒有進行有效的管理，結果，企業既無法調動客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。目前，廣告銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對媒體不忠誠、踩線現象、應收帳款成堆等，都是企業對客戶管理不當的結果。
3、廣告銷售無計劃
廣告銷售工作的基本法則是，制定廣告銷售計劃和按計劃進行廣告銷售。廣告銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的廣告銷售目標，也包括實施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場形勢和客戶的基礎上，制定明確的廣告銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標;根據目標編制廣告銷售預算和預算分配方案;落實具體執行人員、職責和時間。然而，許多媒體在廣告銷售計劃的管理上存在一些問題。如無目標明確的年度、季度、月度的市場開發計劃;廣告銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的;銷售計劃沒有按照地區、客戶、產品、業務員等進行分解，從而使計劃無法具體落實;各部門的銷售計劃是媒體與媒體管理機構討價還價的結果;媒體機構管理層只是向業務員下達目標數字，卻不指導業務員制定實施方案;許多廣告銷售計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個業務員頭上，業務員不能根據分解到自己頭上的指標和內容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業務員不知道應該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發計劃，結果，廣告的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、廣告銷售活動無空間和時間概念，也無廣告銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，媒體的廣告銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。
