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增員困難，團(tuán)隊(duì)可用銷售人力嚴(yán)重不足

在過(guò)去的20多年，我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)處于高速增長(zhǎng)階段，基于保險(xiǎn)銷售對(duì)人力的依賴，通過(guò)增員來(lái)擴(kuò)充隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)規(guī)模擴(kuò)張成為大大小小保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略選擇。然而，有別于前些年人力的快速增長(zhǎng)，增員難問(wèn)題逐漸浮出水面。增員難，難增員主要原因如下：

（1）行業(yè)認(rèn)同感差。保險(xiǎn)與銀行、證券同為金融業(yè)，然而，保險(xiǎn)從業(yè)員比銀行、證券的從業(yè)人員社會(huì)地位要低。這里面有行業(yè)發(fā)展歷史的原因，銀行的運(yùn)行體制比保險(xiǎn)規(guī)范，誠(chéng)信度高；證券從業(yè)人員由于準(zhǔn)入門檻高，人員素質(zhì)高，更具專業(yè)性，也更易獲得社會(huì)認(rèn)可。鑒于社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的評(píng)價(jià)有偏差，人們不愿意加入保險(xiǎn)公司從事銷售工作，從源頭上增加了增員的難度。

（2）行業(yè)收入偏低。據(jù)中保協(xié)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷員收入方面，月均收入在1333元以下的占比45.2%，月均收入在1333-3500元的占比27.5%，月均收入在3500-7339元的占比13.7%。從數(shù)據(jù)中看出，超過(guò)半數(shù)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員連基本生活保障都難以滿足。營(yíng)銷員覺(jué)得保險(xiǎn)越來(lái)越難做，收入越來(lái)越少。這種觀點(diǎn)一旦傳播開(kāi)，愿意加入保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)的人也會(huì)減少，增員難度自然加大。

（三）團(tuán)隊(duì)疏于對(duì)文化的培育，未能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的積極作用

團(tuán)隊(duì)文化是一種無(wú)形的力量，可以說(shuō)伴隨團(tuán)隊(duì)成立就會(huì)有團(tuán)隊(duì)文化的存在，而且伴隨著團(tuán)隊(duì)以后的發(fā)展。然而，團(tuán)隊(duì)文化具有隱蔽性，如果未經(jīng)引導(dǎo)、歸納和提升，就只會(huì)是一種模糊的認(rèn)知，不能作用于團(tuán)隊(duì)建設(shè)。在團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)中，團(tuán)隊(duì)主管的起著至關(guān)重要的作用。很多團(tuán)隊(duì)主管疏于對(duì)團(tuán)隊(duì)文化的培育，認(rèn)為團(tuán)隊(duì)文化無(wú)關(guān)重要，在這種思想指導(dǎo)下，其領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)就談不上團(tuán)隊(duì)文化培育了。有些團(tuán)隊(duì)主管明白團(tuán)隊(duì)文化的重要性，但對(duì)團(tuán)隊(duì)文化的迫切性認(rèn)識(shí)不足，把精力放在業(yè)務(wù)發(fā)展上，一心想著先把業(yè)務(wù)做起來(lái)，沒(méi)有一手抓業(yè)務(wù)發(fā)展，一手抓文化建設(shè)，如此一來(lái)團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)就被耽誤或擱置了。產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有別于壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍，晨會(huì)制度和組訓(xùn)制度不完善，團(tuán)隊(duì)成員集中培訓(xùn)、交流、分享的機(jī)會(huì)不多，未有足夠的時(shí)間培育團(tuán)隊(duì)共同的價(jià)值觀和行為規(guī)范。個(gè)體與團(tuán)隊(duì)的關(guān)系不夠密切，也在一定程度上影響了團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)。