隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，如何拓展新的銷售渠道和銷售方式，快速占領(lǐng)市場(chǎng)已經(jīng)成為企業(yè)迫切需要解決的問(wèn)題。與許多傳統(tǒng)渠道相比，以電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和微信營(yíng)銷為代表的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式逐漸成為一種新的營(yíng)銷渠道，電話營(yíng)銷以其可操作性強(qiáng)、效率高、成本低的優(yōu)勢(shì)越來(lái)越受到各行各業(yè)的關(guān)注。

那么，什么因素制約了電話營(yíng)銷的效果呢？為了取得電話營(yíng)銷的成功，除了合適的電話營(yíng)銷系統(tǒng)外，還受到銷售演講、顧客數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)流程、人員、管理等各方面因素的制約，從這些方面進(jìn)行了簡(jiǎn)單的說(shuō)明

工具：一個(gè)合適的電話營(yíng)銷系統(tǒng)。

擁有一個(gè)適合電話營(yíng)銷的系統(tǒng)，對(duì)于電話營(yíng)銷至關(guān)重要。一個(gè)好的管理軟件能起到事半功倍的作用，它體現(xiàn)在銷售業(yè)務(wù)的適用性上，從公司的角度出發(fā)，有效地管理客戶資源，支持銷售人員的銷售工作等等。

電話營(yíng)銷系統(tǒng)將客戶、流程、流程、產(chǎn)品、數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)等管理模式進(jìn)行系統(tǒng)分析，與自動(dòng)撥號(hào)、智能訪問(wèn)、統(tǒng)計(jì)分析等技術(shù)手段相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)客戶資料管理、電話營(yíng)銷管理、保險(xiǎn)單管理、數(shù)據(jù)管理、報(bào)告管理和業(yè)務(wù)知識(shí)管理等功能

與此同時(shí)，為了輔助銷售，還應(yīng)兼?zhèn)滠涬娫捵詣?dòng)撥號(hào)、呼入時(shí)客戶信息自動(dòng)彈屏、批量處理信封標(biāo)簽、發(fā)送電子郵件、傳真、實(shí)現(xiàn)知識(shí)庫(kù)、預(yù)約提示自動(dòng)提醒等功能。

內(nèi)容：銷售產(chǎn)品及演講技巧。

產(chǎn)品和演講被稱為外撥業(yè)務(wù)生命線。

先說(shuō)產(chǎn)品，并非所有的產(chǎn)品都適合電話銷售，只有那些條款內(nèi)容簡(jiǎn)單，容易向客戶介紹，容易理解的產(chǎn)品，另外還要求審核流程簡(jiǎn)單，不需要配合體檢等輔助手段就可以參保，才適合電話銷售。

其次，說(shuō)話。銷售活動(dòng)歸根結(jié)底是人類的社會(huì)活動(dòng)，所以處理各方面的關(guān)系是必不可少的，用語(yǔ)言交流是必不可少的。語(yǔ)言交流和交流的效果，也就是說(shuō)，直接關(guān)系到電話銷售的成敗。

第三，目標(biāo)：客戶名單數(shù)據(jù)。

在電話銷售中，客戶數(shù)據(jù)非常重要，關(guān)系到能否準(zhǔn)確找到目標(biāo)客戶。一般來(lái)說(shuō)，數(shù)據(jù)可以通過(guò)這幾種方式獲取。首先，老客戶數(shù)據(jù)是我們公司現(xiàn)有的客戶；其次，通過(guò)專業(yè)數(shù)據(jù)公司獲取數(shù)據(jù)，或者通過(guò)業(yè)務(wù)合作交換；最后，通過(guò)數(shù)據(jù)清理獲取數(shù)據(jù)。

但是，無(wú)論用什么方法獲取數(shù)據(jù)，在銷售前都要篩選數(shù)據(jù)，找到目標(biāo)客戶群，盡量降低數(shù)據(jù)的使用和電話的成本。

資料越準(zhǔn)確，營(yíng)銷率越高，投訴率越低。

團(tuán)隊(duì)：由電銷人員組成。

進(jìn)行電話營(yíng)銷需要適合電話營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)。

電話銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì):

一是良好的態(tài)度和作風(fēng)，包括：始終保持積極樂(lè)觀的態(tài)度，有信心，有明確的目標(biāo)，正確認(rèn)識(shí)工作；

二是掌握電話銷售的基本技能，包括：傾聽(tīng)能力，充分準(zhǔn)備等；

三是正確認(rèn)識(shí)拒絕，拒絕不等于失敗，意圖不等于成功；

四是頭腦靈活，分析能力強(qiáng)，根據(jù)場(chǎng)景隨機(jī)應(yīng)對(duì)；

第五，涉及的知識(shí)范圍很廣，所以對(duì)電話營(yíng)銷人員的記憶要求很高；

六是具有持續(xù)學(xué)習(xí)和及時(shí)總結(jié)的能力等。

5.主管:銷售組長(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)主管。

銷售成功的核心人物是兵頭將尾的領(lǐng)導(dǎo)管理。

要求項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)和主管具備以下素質(zhì):

第一，指導(dǎo)大家熟練掌握演講技巧，幫助大家釋放壓力；

二是熟悉產(chǎn)品知識(shí)，及時(shí)糾正座位問(wèn)題；

三是溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，隨時(shí)解決各種現(xiàn)場(chǎng)管理問(wèn)題；

第四，要掌握項(xiàng)目實(shí)施步驟，可以向業(yè)務(wù)部門提出合理的建議。

第五，要對(duì)團(tuán)隊(duì)有核心凝聚力，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)士氣。

標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)營(yíng)管理管理規(guī)范流程。

電話營(yíng)銷項(xiàng)目的管理與其他項(xiàng)目有很多不同之處。一般來(lái)說(shuō)，呼叫中心的運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)主要包括運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)、質(zhì)量管理系統(tǒng)、訓(xùn)練管理系統(tǒng)、技術(shù)管理系統(tǒng)等幾個(gè)方面。

在電話營(yíng)銷項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)管理中，要注意科學(xué)合理的班級(jí)安排。由于銷售的產(chǎn)品和銷售對(duì)象不同，有些電話適合白天打，但有些電話適合晚上打，所以要盡量調(diào)整人員；同時(shí)，在團(tuán)隊(duì)人員配方面，要注意組長(zhǎng)、培訓(xùn)講師、質(zhì)檢人員的安排，以便及時(shí)響應(yīng)客戶的問(wèn)題。

質(zhì)量檢驗(yàn)：質(zhì)量管理及低投訴率保證。

在質(zhì)量管理方面，要注意項(xiàng)目主管、質(zhì)檢人員、培訓(xùn)講師的配合，注意營(yíng)銷過(guò)程的控制。隨時(shí)解決客戶提出的問(wèn)題。因?yàn)榭蛻舻馁?gòu)買心理和他們擔(dān)心的問(wèn)題是相互溝通的。隨時(shí)了解客戶的問(wèn)題，讓營(yíng)銷人員了解應(yīng)對(duì)方法，對(duì)他們下面的銷售很有幫助。

在項(xiàng)目組中建立必要的激勵(lì)機(jī)制和淘汰機(jī)制，使每個(gè)人都能保持良好的訂單狀態(tài)，保證質(zhì)量檢驗(yàn)合格率。

綜上所述，電話營(yíng)銷項(xiàng)目的成功取決于各個(gè)方面，包括技術(shù)、流程、管理、產(chǎn)品、數(shù)據(jù)等。一句話說(shuō)，成功來(lái)自于掌握所有細(xì)節(jié)。

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